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(线上)《疫情影响下返乡置业营销策略解析》

 
上课时间: 2022年12月19-22日
 



上课地点: 线上                      课程价格: 1980元/人
授课师资:郭老师          点击查看讲师介绍>>
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  【课程背景】
 
  “曾梦想仗剑走天涯,看看世界的繁华”为了梦想,数以万计的年轻人远走他乡,阅遍大干世界才明白,走得出世界的圈,却走不出故乡的圆。也许,返乡置业是多数在城市拼搏年轻人的理智选择。无论是计划将来回家乡发展,还是想要改善父母的居住生活条件,在一线城市置业门槛相对较高的大环境下,返乡置业或将成为一种逆向流动趋势。“赚一二线城市的钱,买三四五线城市的房”已成为越来越多在外打拼游子的选择,所以三四线的开发商也越来越重视返乡置业的营销。
 
  故乡的骄子,不该是异乡的游子。那么,返乡置业如何让理性与情怀“合二为一”呢?春节返乡置业年年做,似乎每一年都相同,但又不一样。疫情影响下,相同的还是返乡置业,不同是市场不一样了、环境不一样了,营销思路和策略也不一样。
 
  我们销售团队是打算仓促应战,还是策略得当,攻防有序,稳中求胜呢?
 
  如何启动返乡置业工作,从哪里着手,要做哪些备战工作,如何掌握返乡置业客户信息,要获得哪些有效资源?
 
  根据不同楼盘产品特点,应采怎么样的营销策略?
 
  在不同城市和区域,应该采用哪种有效渠道,怎么建立渠道,怎么渠道管理?
 
  除广告以外,还有哪些有效推广,如何推广,如何引爆市场的关注?
 
  促销方案怎么做,案场氛围怎么营造,如何利用产品、价格、春节特别礼包逼定客户?
 
  【课程收益】
 
  1、根据大环境,研判返乡客户的置业逻辑,制定与之相匹配的返乡置业营销策略。
 
  2、从返乡客户视角,营造渠道拓客、成交技巧和案场管控的有利氛围,精准把握返乡置业客户的购房需求和情感体验,提升置业顾问的客户逼定能力,加快项目销售进度。
 
  【课程对象】
 
  房地产营销管理者,一线置业顾问
 
  【金牌讲师】
 
  郭老师:
 
  房地产营销管理实战专家,
 
  高级营销讲师,房地产高级营销策划师,
 
  国家注册建筑师,高级经济师
 
  标杆上市房企高管,南京大江讲堂商学院客座教授
 
  26年房地产项目运营管理经验
 
  任万达集团、天山集团等房企副总经理、营销总监
 
  从业经历:
 
  郭老师有26年房地产项目运营管理经验,现任国内某大型地产集团总经理,曾任万达集团、天山集团等知名房企副总经理、营销总监职位。
 
  营销出身,擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升,对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
 
  【课程大纲】
 
  第一讲   返乡置业新思路
 
  一、返乡置业,先洞察人
 
  1、不同的生活状态,对应不同的需求
 
  2、用产品,解决客户不同生活阶段的问题
 
  3、以感性的营销语言,美化客户的时间和空间
 
  实战演练:返乡置业,煽情的销讲怎么说?
 
  二、返乡置业促销策略
 
  1、返乡置业四大动因
 
  2、四个代表性返乡客群特征和置业需求分析
 
  3、返乡置业客群五大促销策略
 
  实战演练:返乡客户购房共性分析与应对策略。
 
  三、返乡置业的五个创意
 
  1、以情感认同直击返乡客心理
 
  2、以拟人化的情绪表达,唤醒返乡客的情感和骄傲
 
  3、以“反向依赖”形成呼唤返乡的驱动力
 
  4、以场景化表达感情需要,引发返乡客情感共鸣
 
  5、以地域独特性格魅力,给予返乡客归家理由
 
  视频赏析/案例分享:万科、华润等标杆房企“返乡置业”项目推广案例解析
 
  第二讲   返乡置业客户拓客技巧
 
  一、返乡置业拓客渠道设计与组织
 
  1、两大抓手,快速组建高效拓客团队
 
  2、五个策略,精准选定传播渠道
 
  3、九种招式,开展大规模线下拓客
 
  案例分享/实战演练:返乡客户拓展技巧及费效比测算
 
  二、返乡置业拓客三大绝招
 
  1、口碑传播:老带新yyds
 
  2、人脉传播:启动全民营销的不二法宝
 
  3、线上传播:获客、判客、盘客,转化率的保证
 
  案例分享:老带新、全民营销、线上营销体系实战案例详解
 
  三、返乡客户拦截方案
 
  1、竞品项目返乡客户调研分析
 
  2、返乡客户拦截思路
 
  3、交通动线拦截
 
  4、加油站拦截
 
  5、商超拦截
 
  6、人气餐厅拦截
 
  7、客户维系活动
 
  案例分享:返乡客户营销活动组织方式经验解析
 
  第三讲   返乡置业客户成交技巧
 
  一、洞察客户,掌控逼单节奏
 
  1、客户启动购买决策的两个信号
 
  2、赋能客户签约的五个方式
 
  3、客户签约前后的六个禁忌
 
  案例分享:客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”
 
  二、从客户视角出发为客户做置业分析
 
  1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求
 
  2、客户购房八大思路逻辑
 
  3、置业顾问逼单成交模型
 
  案例分享:传统视角和客户视角分析下,销讲说辞传递给客户的价值体验
 
  分组讨论:结合本身项目,建立客户逼单模型
 
  三、三个判断,锁定精准客户
 
  1、客户需求意向判断的五个条件
 
  2、同时满足两个条件的才是精准客户
 
  3、找到精准客户的四个方法
 
  案例分享:精准客户研判的话术技巧
 
  四、置业顾问逼单成交五步法
 
  1、前期准备:给自己贴标签
 
  2、初次接访:客户思维是置业顾问的核心能力
 
  3、销讲说辞:个性化话术对客户更有感染力
 
  4、客户谈判:优势谈判法与案场SP的配合
 
  5、客户维系:客户成交即营销服务的开始
 
  案例分享:置业顾问12种逼单手法及适用客户类型
 
  第四讲   返乡置业案场管控技巧
 
  一、案场包装方案
 
  1、竞品案场返乡置业包装和氛围分析
 
  2、案场包装思路和费用控制
 
  3、案场三大节点包装方案
 
  4、案场局部细节包装策略
 
  案例分享:标杆地产返乡置业案场包装参考
 
  二、案场冲击力,飙升客户购买热情到“沸点”
 
  1、八大要素价值感知,超出客户期望
 
  2、三大要点设计案场冲击力
 
  3、五大法则利用客户心理误判,制造案场冲击力
 
  案例分享:案场冲击力的秘诀,让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”
 
  三、案场卖压设计,让客户购房理想冲到“极限值”
 
  1、什么是卖压?卖压的本质是什么?
 
  2、影响氛围:一进售楼处,就特别想买房
 
  3、影响判断:我买的房子,就是最好的
 
  4、影响决策:虽然有点贵,但是很划算
 
  案例分享/分组讨论:案场的每一个角落,都在为销售服务
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【培训时间】:2022年12月19-22日(4天)
 
  【培训模式】:线上直播(2.5小时/晚,共计10课时)
 
  【培训时限】:6个月内无限回看
 
  【学习费用】:1980元/人,5000元/10人,10000元/30人
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
  [注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
  
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