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 【课程收获】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队。
2、提升拓客营销客户到访能力。
3、掌握微信互联网自媒体能力。
4、掌握快速杀客成交转化能力。
【学员对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【金牌讲师】
   
【课程大纲】
（第1天9:00-12:00）
第一模块：房地产 “冠军团队”潜能训练
主讲老师:狼人讲师团创始人:闵新闻老师
第一单元：房地产狼性销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
－－【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人闵新闻老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】： 闵老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！
（第1天13:00-17:00）
第二模块：房地产 “拓客营销”策略解析
主讲老师:中海项目营销总古博老师
第一单元：中海房产创新营销系统核心解密
一、 中海企业品牌文化剖析
1、中海品牌背后的力量
2、企业体系及发展对营销的影响
（1）发展历程
（2）业务布局
（3）经营业绩
（4）五代精品
（5）业务结构
（6）人才培养
（7）企业公民
（8）业绩荣誉
二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀
1、品牌升级定位
2、产品领先一步
3、高触点体验区打造
4、客户摸排定位
5、市场研判+竞品解析
6、全新渠道建设
7、高能营销团队
8、价格对冲策略
三、2015年下半年9大营销趋势展望
1、产品复合化=金融产品+地产产品
2、预算线上化移动互联网占比加剧
3、互联网降低房价成为可能
4、个体作用空前 从经纪人到自媒体
5、组织机构变革加剧
6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群
7、产品标准化与定制化空前比翼
8、现场体验无链对接
9、混序成为常态
第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值
一、 高库存产生的原因分析
（一） 成交率低的高库存原因剖析
1、 价格体系
2、 价值体系
3、 销售体系
（二） 来访量低的高库存分析
1、自然来访量
2、渠道来访量
3、老带新量
（三） 产品结构差异的高库存分析
1、 各类产品成交率
2、 各类产品客户量
3、 各类产品价格体系
4、 各类产品地域客户心理抗性
二、高库存3维测评调整方略及实战解析
1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析
2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析
3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析
案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！
总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。
第三单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析
一、中海破解高库存去化的案例赏析
【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命
1、 定位形象包装
2、 拓销结合模式
3、 高端资源整合破局
4、 产品价值体系的创新梳理
【碧桂园禅城项目】案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、中海破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻
案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”；
总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。
第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王
一、2014年中海房企渠道核心战略
1、渠道核心关键词
2、渠道的组织架构
3、渠道的激励方式
二、中海产品力-----定位精准 高附加值
1、产品配比：定位主流，配比合理
2、户型设计：强化功能和舒适性
3、景观资源：山湖景观利用最大化
4、附加值：做足附加值，提升溢价
5、配套资源的提前引入
6、价值传递：全触点式的价值营销
三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心
1、客储的革新
（1）营销资源的精细化管理
（2）客储动作的个性化管理
（3）传统营销推广模式分析
2、中海拓客战术突围
（1）如何进行项目团队组建框架及人数安排
（2）如何进行营销费用分配
（3）如何进行知识工作者的管理
（4）如何进行策划师积极性的调动
（5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏”
（6）如何进行拓客团队的“暗箱打开”
（7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能”
3、内部代理模式及微信自媒体的运用
1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则
2、如何调动客户的积极性
3、微营销的线下突围
案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城
案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券.
总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。
第五单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技
一、2014年中海热销项目复评
1、数字背后的数字
2、互联网思维下的营销理念的革新
3、颠覆传统营销方式--人性的解放
4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力
5、营销历程
6、营销总控
7、成功逻辑之产品力
8、成功逻辑之储客力
9、成功逻辑之销售力
10、项目热销背后的思考
二、中海房地产渠道战十大经验分享
1、如何设定合理的拓客目标？
2、拓客区域一般怎么划分？
3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？
4、拓客收网，散客随到随收？
5、线上如何配合线下拓客？
6、拓客费用是单独列支还是？
7、拓客对小公司来说，又如何去做？
8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？
9、针对乡镇如何拓客？
10、如何防止置业顾问损害公司利益？
三、中海全渠道营销的核心解密
一核：【核心团队打造】
我是一切之根源
1、人员招聘和组建４大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3、精神物质激励７大策略
4、严格４大监督督导制度
5、拓客绩效３大考核制度
6、晋升和淘汰３大执行机制
双控：【目标管控】
第一控：目的性极强
第二控：阶段目标分解
四案、4大暖场活动策略及方案
1、吃：巴西烧烤使用最多的活动
2、喝：鸡尾酒高端大气上档次
3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾
4、乐：踩气球低成本高刺激
七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】
第一略：CALL客
【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享
第二略：动线拦截
第三略：派单、巡拓展
第四略：老带新创新
第五略：异业联盟创新
第六略：中介分销创新
第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客
八法 【拓客团队管理八大心法】
心法一 定事件、排时间、布人力
心法二 每日量化工作指标
心法四 早会与晚会制度
心法五 签到与签退制度
心法六 制定拓客标准销售说辞模板
心法七 及时分享 提供粮草
心法八 奖惩严明 犒赏三军
－－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？
－－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！
（第二天9:00-12:00）
第三模块：房地产 “互联网020”创新营销
主讲老师:万科御用互联网营销顾问志强老师
第一单元：互联网+的时代特征
一、 数字生活的4大核心时代特征
1、 游离于虚拟世界和现实世界
2、 影响力选在数字鸿沟的哪端
3、 无中心的N到N无边界传播
4、 后喻文化颠覆挑战主流取向
——案例分析讨论：
手机如何能铸就商业帝国?小米和苹果商业模式探讨.互联网核心价值争夺，阿里和腾讯的入口和平台之争
二、互联网+时代房地产行业4大核心特征
1、传统营销模式乏力，微信微博营销兴起
2、全民营销高佣模式，存量竞争格局到来
3、互联网思维冲击下，电商的未来属于谁
4、低价的同质化竞争，商品服务难寻客户
----案例分析讨论：
房多多、好屋中国、好房通、万客通中介联盟抵制安居客和搜房、铂涛会途牛网
三、互联网思维的5个关键词
1、便捷
2、表达
3、免费
4、数据思维
5、用户体验
案例分析讨论
滴滴打车、大众点评、春秋航空、社区001、房多多的产业布局、电脑管家、火车票官网
第二单元：互联网思维8大创新营销维度
一、 信息化思维
1、 实时大数据成为权威和规则
2、 信息化资产如何沉淀
3、 数据无需挖掘就成为决策依据
4、 产品服务管理实时在线，客户才会上线
——案例分析讨论
塔吉特的读心术、沃尔玛的啤酒和尿片、大悦城的柱子
二、 碎片化思维
1、 碎片化的时间形成激烈地四屏争夺
2、 碎片化的时间要求高效的沟通和表达路径
3、 碎片化的时间如何形成高频交互和长期粘性
三、 粉丝化思维
1、 认同感消费者形成强营销体系
2、 粉丝化营销和企业打造的极致产品和体验形成相互依赖
3、 未来的企业模式由粉丝的体验来决定
4、 互联网时代以用户为中心的企业价值链
——案例分析讨论
小米、雷神游戏本
四、 体验化思维
1、 我不在乎你说的，只认同我感受到的
2、 110亿次的红包摇一摇，你还在观望吗？
3、 如何吸引场景时代低头族的关注
4、 设计可分享体验，引爆NN传播效应
5、参与式体验让客户为自己的产品买单
——案例分析讨论：
三个松鼠、酣客公社、雕爷牛腩、河狸家美甲
五、 生态化思维
1、 互联网+旅游地产
2、 互联网+智能家居
3、 互联网+社区O2O
4、 极致服务只属于一个族群
5、 持续盈利也许只是推广模式
——案例分析讨论：
YOU+公寓，爱空间，彩生活，小米装修，上海Shopping Mall、童万城，褚时健励志橙、柳传志柳桃
六、 社交化思维
1、 朋友圈弱关系和强关系掌控
2、 圈层营销的魔力
3、 sCRM是否可以主宰未来
——案例分析讨论：凤巢社、海星社、闪购
七、 媒体化思维
1、 从兴趣图谱开辟焦点网络
2、 拥有受众的受众掌控传播的源泉
3、 什么才值得持续的关注
4、 跨界媒体服务也许不那么简单
——案例分析讨论
罗辑思维
八、 金融化思维
1、 资金渠道从间接到直接转换
2、 P2P的未来谁敢争锋
3、 REITs(房地产投资信托基金)
——案例分析讨论
盛鸿大厦信托项目
第三单元：房地产企业微信自媒体运营
第一部分房地产企业微信运营的优势
1、 低成本运营
2、 目标精准
3、 高到达率
4、 粘性互动
5、 方便传播
6、 管理便利
第二部分微信订阅号、微信服务号和微信企业号的区别
1、订阅号适用企业主动发布
2、服务号适用客户主动服务
3、企业号适用企业员工及上下游供应链
第三部分微信自媒体运营5大原则
1、坚持以用户价值为导向
2、坚持以互动参与为核心
3、坚持以体验至上为目标
4、坚持以情感维系为依托
5、坚持以受众规模为标准
第四部分微信运营6大利器
1、 CRM对接服务客户
智能排队
智能导航
2、 自动应答解决高频需求
3、 会员卡特权应用
电子优惠劵
电子会员卡
4、 交互式菜单对接自建系统服务
5、 粘性交互的使用
6、 微信在线客服
（第二天13:00-15:00）
第四模块：房地产 “赢在案场”杀客逼定
主讲老师：世联项目营销总杜峰老师
第一单元：房地产客户十大性格分析训练
一、 理智稳健型+案例客户
二、 感性冲动型+案例客户
三、 优柔寡断型 +案例客户
四、 借故拖延型+案例客户
五、 沉默寡言型+案例客户
六、 喋喋不休型+案例客户
七、 畏手畏脚型+案例客户
八、 斤斤计较型+案例客户
九、 迷信风水型+案例客户
十、 盛气凌人型+案例客户
第二单元：房地产客户需求分析训练
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
第四单元：房地产客户接待训练
一、客户接待6大步骤
二、客户接待5大注意点
三、建立信任感4大方法
第五单元：房地产项目介绍训练
一、如何进行沙盘解说
二、如何进行销控配合
三、如何评价竞争楼盘
四、如何回答客户提问
五、如何面对群体客户
六、如何应对低调反应
七、如何调动客户注意力
第六单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
第七单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦！
2、我要考虑考虑！
3、你们房子交通配套不方便！
4、你们这里人气太差！
5、你们品牌太差，物业管理不好！
6、房价会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完再答复你”
第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、房地产价格谈判的5步法
五、价格异议处理14大策略
第九单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
－－【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人杜峰老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】： 杜峰老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！
【课程说明】
【主办机构】中国房地产培训中心 中国房训网
【时间地点】2015年7月27-28日 太原（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】特价1980元/人（含学习费、场地费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mail:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2015年7月份最新房地产培训课程】
7月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html
【2015年房地产培训计划】
2015年房地产培训计划下载（近800场房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_4392.html
（含：商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）
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服务流程：
