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韩老师：
房地产颠覆性与直效式营销创始人，资深地产营销人。原万达、世茂、佳兆业、红星美凯龙等百强企业营销高管。现任某知名文化发展有限公司总经理及营销商学院首席导师 。
“被成交”营销模式创始人 ，“直效式”地产营销第一人，中铭智集团一级战略合作伙伴，智达空间品牌营销顾问合伙人，黑龙江3800投资公司股东，克亚营销“秦仪会”创始会员，NLP国际专业执行师，多家公司营销顾问。
操作项目类型：大型高端住宅、城市商业综合体、文化旅游项目等。
【课程大纲】
主题一： 夺心营销必杀技与催眠销售凌波七步及绝对成交黄金十步
第一章 夺心营销心法
没有营销、只有人性！
不要销售产品，销售思维模式！
没有销售，只有自我销售！
一切营销问题的答案，都在目标客户头脑里。
你必须100%站在对方的角度思考问题。
不是在求助，而是在帮助。
销售不是去说服，而是去给予。
不是你要卖，而是客户要买。
营销一切都是为了爱！
第二章 夺心人性解码器
认识人、了解人、你将无所不能！
人性十大驱动力。
人类十二大习性。
男性心理需求。
女性心理需求。
穷人最致命的思维模式。
驱动人性的关键按钮。
人性解码器核心秘诀。
第三章 催眠心理透视镜
透视任何客户行为背后的真实想法！
学会解决人生任何问题的思维方式！
1、理解层次（大脑处理事情的逻辑）
系统：我与世界上人、事、物的关系。
身份：我是谁？这个世界对我的印象。
信念/价值观：为什么做？有什么意义？应该
怎样？有什么好处？
能力：如何做？有选择就是有能力。
行为：做什么？在环境中的实际运作。
环境：世界上的人、事、物时间、地点等。
信念系统（处理事物的依据）
信念
价值观
规条
态度
角色定位
理解层次的应用
1）在企业经营中的应用
2）在部门管理中的应用
3）在个人成长中的应用
成功人生的策划
阻碍人类成功的三个致命思想障碍？
1）自我验证
2）托付思想
3）自我设限
透视心灵必知的前提假设
第四章 夺心营销必杀技
势
局
视觉、嗅觉、触觉、味觉、听觉，五感全方位氛围营造让每位客
户都有不同的体验
神奇的心锚
1）视觉
2）听觉
3）触觉
4）空间
望：识别客户行为、解读身体密码。
1）读心术。
2）客户类型分辨
视觉型
听觉型
感觉型
闻
1)催眠倾听层次
2)催眠倾听核心
问
问对问题赚大钱
价值百万自问术
成功销售五问法
催眠提问八法
客户的6大疑问？
客户提问注意事项？
问题类型
封闭式、开放式、选择式
引发需求提问四步法
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
说
催眠沟通核心要诀
1）客户类型及说服策略
与视觉型
与听觉型
与感觉型
投其所好沟通术
7、语
让客户言听计从的妙语。
1）无法抗拒的话术秘诀
2）超级催眠话术
3）催眠魔力表达
先跟后带的说话模式
隐藏指令式的用词
时间式的用词
引导式的用词
魔力催眠用词
化解对方语言的句式
营销人避免使用的语言
第五章 夺心营销核武器
勾魂、夺心、洗脑的催眠营销
一、销售的定义
销售的大忌
销售最大秘诀
催眠式销售定义
催眠式营销的四大步骤
营造催眠的方法
让客户言听计从的策略
人类购买行为的核心逻辑
控制客户大脑的终极秘诀
二、勾魂
勾魂不到、销售无效。
勾魂大法：勾魂四步骤
三、夺心大法
夺心五步
夺心技巧
四、洗脑大法
洗脑六步
第六章 瞬间获取客户信任的天龙八步
我们销售的永远不是产品，是客户的信任！
让任何人都能快速喜欢上你的秘诀！
你在多长时间让顾客喜欢上你，决定了顾客多长时间购买你的产品！
1、情绪及面部表情同步；
2、语气语调语速同步；
3、肢体动作同步；
4、语言文字同步；
第七章 催眠销售凌波七步
让客户无处可逃的终极秘诀！
超速提升成交率！
1、目前的催眠状态
2、先跟后带
3、新的催眠状态，让客户感到有好处。
第八章 解除客户抗拒的化功大法
让销售变得无法抗拒!
让成交变得无法拒绝！
1、产生抗拒的7大原因。
2、解除抗拒的核心九步。
3、解除抗拒10计。
1）充分准备，万无一失。
2）预先框式、先发制人，以防为主。
3）了解抗拒根源。
4）以问代答。
5）表示赞同。
4、客户常说的借口及应对话术
第九章 夺心营销军火库
1、心智模式借力
2、保证
3、故事
4、情感营销
5、体验营销
6、参与感
7、创造感觉法
8、强化印象法
9、展示未来法
10、视觉激发
11、听觉唤醒
12、客户见证
13、权威定律
14、赞美营销
15、虚荣心营销
快乐营销
17、痛苦营销
18、保证
19、占便宜心理
20、VIP待遇
21、移花接木
22、潜移默化
23、稀缺营销
24、急迫感营销
25、对比定律
26、成瘾定律
27、首因定律
28、相似定律
29、相互吸引定律
30、多看效应
31、以貌取人定律
32、折中心理
33、禁果效应
34、重复定律
35、惯性定律
36、异性定律
37、攀比定律
第十章 绝对成交黄金十步
一、销售准备
二、调整自己的情绪到颠覆状态
三、开发与接触新客户
四、建立与客户的信赖感
五、找出客户的问题、需求与渴望。
六、塑造产品价值。
七、解除客户的反对意见。
八、成交。
九、要求转介绍。
十、客户服务。
销售真谛
1、销的是什么？ 自己
2、售的是什么？ 观念
3、买的是什么？ 感觉
4、卖的是什么？ 好处
5、销售成功的动力源？
追求快乐、逃避痛苦。
客户真正要的是什么？ 方案
一、销售准备
没有准备就是在准备失败
1、身体准备
2、精神准备
3、专业知识准备
4、非专业知识准备
5、对了解客户的准备
6、销售工具的准备
7、为每次行动的结果准备
专业术语
项目基本要素
竞品基本情况
区域市场情况
宏观政策清苦
非专业知识
行业相关知识（设计、装修、投资理财）
了解客户准备
建立客户档案信息库（麦凯66）
销售工具准备
工欲善其事，必先利其器。
1、资料类
2、个人物品
为每次的行动结果准备
说服大师的思考模式
结论式思考的六大问句
1、我要的结果是什么？
2、对方要的结果是什么？
3、我的底限是什么？
4、可能会有什么抗拒？
5、如何解决这些抗拒？
6、我该如何成交的方法？
二、调整自己的情绪到颠覆状态
状态决定结果
1、兴奋度理论
世界上90%以上的成功来自于兴奋度。
2、巅峰的生理状态
巅峰的人生在于巅峰的状态！
创造巅峰状态：
1、回想过去成功经历。
2、想像未来成功画面。
3、肢体动作引爆。
三、开发新客户
选对池塘钓大鱼
四、建立与客户的信赖感
五、找出客户的问题、需求与渴望
了解客户需求公式
公式一：NEADS
（Now）现在：使用什么同类的产品？
(Enjoy) 满意：哪里比较满意？
（Alter)不满意：哪里不太满意？
(Decision-maker)：决策者：谁负责这件事？
（Solution)解决方案：解决不满意的 。
公式二：FORM
Family家庭
Occupation事业
Recreation休闲
Money金钱
了解客户需求公式
三步法
一聊
了解客户从聊天开始
与客户见面前20分钟要聊FORM
了解客户比了解产品更重要。
二找
所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观。找购买的价值观就是找客户的关键按钮。
三问
问现在：现在住在哪里、住的是什么房子？
问满意的地方：哪里比较满意？为什么满意？
问不满意的地方：哪里比较不满意？
提出解决方案：给出解决方案。
产品介绍
1）、预先框式法
2）、假设问句话
3）、下降式介绍法
4）、找出樱桃树
5）、体验式介绍法
6）、FABTE产品介绍法
7)、分类客户产品介绍法
1、半明确型和完全明确型
2、自我判定型和外界判定型
3、求同型和求异型
4、一般型和特定型
5、追求型和逃避型
6、成本型和品质型
六、塑造产品价值
不卖产品卖价值
1、USP独特卖点
2、利益
3、快乐
4、痛苦
5、理由
6、认证
7、服务过谁？
8、历史
9、品牌
七、解除客户的反对意见
解除客户抗拒的黄金大法
八、成交
你不要求，便一无所获。
成交准备
1、成交信念准备
1）、成交的关键是要敢于成交。
2）、成交总在五次拒绝后。
3）、只有成交才能帮助客户。
4）、不成交是他的损失。
2、工具准备
成交信号
语言信号
行为信号
表情信号
杀客成交大法
直接了当成交法
解除不信任成交法
稀缺紧迫成交法
二择一问句成交法
利诱法
好坏列举法
售后服务确认成交法
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
从众心理成交法
问题成交法
例同成交法
反败为胜法
激将法
买不到成交法
欲擒故纵法
拜师学艺法
特殊待遇成交法
秘密成交法
成交后四步法
1、恭喜
2、转介绍
3、转换话题
4、及时走人
九 要求转介绍
十 售后服务
售后服务
成交才是一切的开始！---乔吉拉德
提供服务的品质与生命品质和个人成就成正比。
假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。
让客户感动的服务。
主题二：“被成交”营销-超级营销秩律、营销导图与拓客系统及营销思维
第一章、致命的错误营销观念
1、顾客就是上帝。
2、客户可以被说服。
3、放弃后端巨大的金山。
4、让承担风险。
5、没有自动化传播机器。
6、互联网思维缺失。
第二章、营销铁律
1、以此为乐
2、专注聚焦
3、保证结果
4、承担风险
5、先予后取
贡献价值
7、整合借力
8、打造系统
9、必须测试
第三章、营销导图
一、巡航定位
1、客户地图编织
2、客户地图六大属性
3、他（她）是谁？
4、在哪里？
5、客户时间动线？
6、他们已经是谁的客户？
7、他们是怎样成为别人的客户？
二、多管引流
1、寻找鱼塘
1）生活社区
2）工作单位
3）社会团体
4）休闲场所
5）别人鱼塘
2、超级抓取潜在客户术
借力别人的鱼塘
1)、购买名单
2)、交换名单
3)、合作（联合抓潜）
4）、“移花接木”
5）、“老客户转介绍”
6）、情感银行
多渠道
被动化、病毒式扩散
三、建立自己的鱼塘
鱼塘财富论核心思维
四、贡献价值
销售不是去说服，而是去给予！
五、催眠成交
脑是主观理智、心是情感欲望，攻心才能销售。
超级催眠销售七步法
六、优化关系
七、终身价值
第四章、超级营销核武器
无法抗拒的主张
不卖产品，卖主张！
1）、合作主张
2）、到访主张
3）、成交主张
4）、转介主张
5）、终身锁定
风险逆转：零风险承诺。
消费者的两大心理障碍
1）为什么你不是骗子？
2）买了不满意怎么办？
3、稀缺性
物以稀为贵
4、紧迫感
5、超级赠品
6、降低门槛
7、客户见证
8、价值塑造
9、制定标准
10、状态
11、理由
12、服务
13、锁销
14、金融投资手段
第五章、超级拓客系统
一、关系营销
吉拉德250定律：我们每个人都有影响250个人的能力
关系分类
管理机制
激励机制
2235拓客法
2000：手机号
2000： QQ号
3000：微博号
5000：微信号
驱动按钮
二、圈层营销
“圈层”是对特定社会群体的概括。物以类聚、人以群分，具有相似经济条件、生活形态、艺术品位的人，互相影响、互相融合形成的小圈子。
活动安排
1、圈层拓展
2、数量安排
3、费用预算
4、考核评估
注意事项
1、保证品质、细节把控。
2、注重体验、最求创新。
3、本土化。
驱动按钮
机构
1、维护关系
2、节省费用
3、开拓客户
4、促进销售
个人
1、结识人脉
2、维护关系
3、开拓客户
4、个人利益
三、渠道营销
渠道营销是任何企业都必须做的营销工作。
中介联动
注意事项：
细化客户接待流程
制定客户认定机制
对外统一宣传口径
所有员工统一培训
注意员工监督管理
销售物料充足供给
门店宣传最大利用
分销机构
1、分销商操作要点
1)、选择分销商
2）、费用管控
3）、销售目标分解
4)、考核监督
2.、 分销策略制定
1）分销策略制定
2）场地选择
3. 分销商管控培训
1)制度管控
2)客户界定
3)佣金管理
4)销售道具
4. 分销商-到访量考核
目的
标准
处罚
关系
4、电话CALL客
基本步骤
客群选择
资源获取
CALL客准备
CALL客口径
CALL客技巧
常见问题处理
CALL客管理与考核
5、外展场
1. 外展点操作要点
1） 外展点的目的：
2） 外展点选择要点：
2.选址租赁
时间要求
展点选择
资料收集作
3.招标布展
布展招标
布展
4.销售道具筹备
销售物料：
宣传资料：
推介道具：
派单人员：
推广渠道：
案场带客：
5. 外展点开放及管理
布展：
销售物料：
人员：
客户邀约：
案场带客：
管控标准：
6. 外展点区域派单
形式：
内容：
作用：
四、大客户营销
执行步骤
大客户团购标准动作要点
客户地图：
团购目标：
团购价格：
团购口径：
团购销售道具：
团购活动：
拓客计划
任务分解：
拓客计划：
分阶段实施：
产品说明会：
圈层活动：
拓客物料
看房车：
DM折页 ：
路演展台：
辅助物料：
团购推介会
对象：
主题：
形式：
介绍项目核心价值；
目的：
团购客户意向装户
【动作目的】
【动作要点】
团购优惠
内容：
适用范围：
形式：
团购认筹
邀约：
形式：
目的：
五、联盟营销
六、跨界营销
七、媒体营销
八、移动云端营销
趋势所在
企业必备
九、派单
派单计划制定
目标分解
人员配置
时间安排
派单地点选择
派单形式：定向式、撒网式
派单物料准备
考核指标
竞争机制
奖励机制
竞品拦截
派单要诀
十、全民营销
全民营销要点
全民营销模式
中介联动
自由经纪人
微信系统
第六章、超级营销思维
互联网思维
平台思维
倍增思维
4、阿米巴模式
5、借势思维
6、金融思维
7、大数据思维
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2015年10月24-25日 西安（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】3680元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mail:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
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