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【课程背景】
经济新常态下，楼市成进一步分化之势。一年多来，中央和地方几轮“救市”，对三四线效果不佳。楼市依旧低迷。为什么传统的营销方式不再盈利,是因为环境变了,客户变了,企业的营销思维没有改变,没有创新.这个时代不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。销售过程再好，不会成交就是失败，不要错过销售的最佳时期，你错过的不是机会而是一个时代。
2016年我们将面临着巨大的经济危机,楼市总体遇冷。行业深度调整。生存还是倒下？转型与创新已成生死“命门”……。房企如何研判当前宏观经济形势及楼市走向，把握楼市机遇与挑战，变革图存，实现生死蜕变？本课程是国内首度披露的最震撼的颠覆式创新的四大房地产营销模式的学习蓝本！ 2位国内顶尖级大师携长期的行业经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析楼市现状与营销特征，探讨新常态下地产项目营销的挑战与机遇，转型的方法与策略，助您打开视野，认清方向，把握形势，创新方法，打开企业逆境逃生之门！
【课程特色】
1、最干货：10个维度36招去库存策略。
2、最实战：标杆地产企业营销与管理实战一站式全面解析。
3、最热点：解读最新房产新政及上半年业绩分析。
4、最实用：6+1案场成交率业绩倍增的方略，让学员可以在自己项目上快捷有效地使用。
5、最超值：针对每家企业，给出一招去库存建议。
6、最专业：学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
【金牌讲师】
讲师01：朱老师
业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任千亿房企碧桂园营销学院院长，国内首家房产全民众销平台、O2O房产电商公司好屋中国大学校长。
在华为、美国友邦、碧桂园等著名大型企业从事培训和营销管理近20年，致力于人才培养以及营销创新的研究。在碧桂园营销学院院长期间，负责1万多营销人员的培养，打造了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培训体系；作为主要项目负责人之一构建了碧桂园营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了标准化运营和电子监控体系。
在好屋中国，致力于互联网+房地产的应用转型及移动互联时代的房地产营销创新，对房地产电商平台的房源、客源的线上导流，线下转换，全面众销、大数据应用有深刻理解，并提出营销已经从1.0产品导向、2.0客户导向、过渡到3.0价值观导向的理念，引起业界广泛关注。
讲师02：张老师
有着10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理/营销总监，融创区域公司营销总监。操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。从业八年，总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。其中对“策”“销”“拓”三方面均有较高造诣，授课幽默诙谐，深入浅出，能够从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。近2年来操盘过多个融创高端楼盘，月均蓄客超2000组，并均获得逆市热销成绩，拓客理论实战经验极其丰富，圈内被誉为“系统性拓客专家”。
【课程对象】
1、房地产开发公司董事长、总经理、营销负责人（营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售主管）、作为管理储备力量的优秀营销人员。
2、房地产营销策划代理公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理。
【课程大纲】
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一、2016年房地产市场展望及政策解读 |
二、2016年一、二季度房地产销售TOP100分析 |
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1、《中国住房发展报告2015-2016》
2、最新政策解读
3、上海和深圳房产新政对三、四线城市的启示 |
1、TOP10、TOP20、TOP50、TOP100同比2014、2015年的变化及启示
2、门槛值比较，集中度分析
3、从一、二季度销售看房地产格局变化及市场预测 |
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三、三四线城市房企快速“去库存”策略 |
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1、三四线城市房地产市场的特征
2、三四线城市客群特征分析
3、三四线城市去库存策略
第一篇：产品配套篇
1、产品改造、转型带动批量去化。
2、新货带动旧货，形成联动销售
3、打造专业圈层活动场地 增强意向客户粘性
4、提升服务品质、升级交通配套
第二篇：推广篇：
1、深挖核心卖点，梳理项目优势，打造一句关键推广语。
2、寻找概念，事件营销，为项目造势。
3、关注竞品市场，推陈出“新”，及时调整项目、板房、景观说辞、抗性说辞、竞品说辞、政策引导说辞；
4、从传统媒体向自媒体，充分发挥自媒体功能。
第三篇：拓客篇
1、拟定拓客地图，渠道纵深，城乡结合，以外打内
2、矩阵式拓客铺排，拓客招式随机应变
3、专项拓展编外经纪人，发展特殊线下经纪人
4、掌握竞品客户资源，深挖老客户资源
5、启动全员营销，开发自有APP软件
6、找准客户需求，重视资源整合置换
7、精准圈层营销 挖掘客户资源
8、开拓电商渠道，引入分销体系
第四篇：资源对接篇
1、金融产品资源：解读目前最热门的金融产品
2、教育资源：导入优质幼儿园，学校资源，增加项目卖点
3、健康医疗资源
4、智慧社区资源
第五篇：价格篇
1、利用价格杠杆，分类促销
2、价格压力测试，从数据预测价格与销量关系
3、一口价试水，看看市场反应
4、典型三四线城市去库存成功案例剖析 |
四、快速“去库存”之狼性团队打造 |
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1、互联网+时代销售人员四大核心能力
1）客户关怀 2）自媒体运营
3）品牌传播 4）资源整合
2、销售冠军培养三部曲
1）职业前景描绘 2）销冠标杆学习
3）市场销情研讨
3、项目操盘手四大关键能力提升培养
1）项目经营 2）推广策略
3）拓客圈层 4）人力战略
4、营销人员的淘汰与激励
1）“大吃小”“末位淘汰”的竞争机制
2）管理佣金及奖金池的设定
3）万科合伙人制度分享
4）恒大海花岛佣金方案分析 |
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五、三四线城市地产开发商十大问题思考 |
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1、三四线城市去库存压力大，竞争激烈如何高效去化？
2、尾盘去库存除降价外还有其他方法吗？
3、采用电商平台去库存靠谱吗？
4、一期房价偏高后续降价担心业主有意见如何处理？
5、现有部分房产金融产品用于去库存效果如何？
6、如何甄别分类渠道？如何找到核心卖点？
7、如何设定销售人员与管理人员的佣金体系？
8、进入常销期营销费用不足，该如何销售？
9、目前有那些资源可以用于去库存？
10、三四线城市销售人才紧缺如何招聘？ |
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六、高库存原因剖析及五维测评方略 |
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一、高库存产生的原因分析
（一）成交率低的高库存原因剖析
1、价格体系 2、价值体系 3、销售力
（二）来访量低的高库存分析
1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量
（三）产品结构差异的高库存分析
1、各类产品成交率
2、各类产品客户量
3、各类产品价格体系
4、各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度 |
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八、6+1案场成交率业绩倍增方略 |
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（一）价值梳理及说辞培训体系
1、CALL客说辞优化
2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案
3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享
（二）案场服务8S管控体系
1、空调及照明管理标准 2、音乐及喷香管控标准
3、大厅布置标准 4、前台物品设置标准
5、卫生间标准 6、定位物品的复位标准
7、案场接待流程 8、案场VIP接待流程
（三）客户心理分析及需求SPIN探求法则
1、客户性格的分类研究
2、客户需求的SPIN探求法则
3、不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享
（四）解除异议能力提升
1、正确认识异议 2、异议的分类处理
3、融创解决客户异议的终极6大法则
（五）客户价格谈判及逼定的进阶修炼
1、价格谈判的准备 2、价格谈判的技巧
3、价格谈判的逼定十四式方略
（六）剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问
1、竞品的深入市场调研方略
2、竞品的针对性说辞梳理技巧
3、竞品攻击项目说辞的针对性应答
4、竞品日常监控的常用表格
（七）客户接待流程及维护体系建设
1、标准化接待流程的建立及核心要点梳理
2、客户维护的1-3-7-14-30法则
3、客户情感维系的六六法则
4、微信平台客户维护的新思路 |
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七、融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析 |
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一、融创破解高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、 重新定位形象包装
2、 拓销结合模式
3、 高端资源整合破局
4、 产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻 |
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【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2016年7月16-17日 青岛（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】3580元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2016年7月份最新房地产培训课程】
7月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2016年度房地产精品课程培训计划】
2016年度房地产精品课程培训计划（120期精品房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/2016peixun.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、地产金融、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）
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