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【课程背景】
在中央“去库存”的政策下，加大拓客力度和渠道与现场销售执行力，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。
课程重要工具：李豪老师独创的客户现场接待精细化十二步流程，通过恒大、绿城、旭辉等十余家大型开发商三十个多个项目实践，平均客户签订率提升40%以上。
李豪老师在2014－2015年在多个楼盘成功实现一个月发展编外经纪人2000组，转介绍率达到10%左右，介绍购买50%，半年去化一个楼盘两年的货量。
【课程收益】
1、认识全方位地产营销的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；
2、重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
3、学习和掌握有效的客户来电、来访的接待技能和跟进技巧；
4、重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和强势逼定技巧。
【金牌讲师】
李豪：
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；
中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师
曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、
李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清华大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；
山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。
李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。
【课程对象】
营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等
【课程大纲】
1、房地产全方位拓客的销售理念与准备
1.1全方位拓客的销售核心理念
一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2全方位拓客的房地产销售员的心法
没有不好的市场，只有做不好的销售
1.3全方位拓客的销售准备
1.3.1销售团队建设、细分与配合
1.3.2销售团队拓客前准备
案例：碧桂园拓客团队准备
2、全方位拓客技巧
2.1全方位拓客的核心三大要诀
2.2全方位拓客的目的
2.2.1客户拓客
2.2.2资源拓客
2.3拓客之重要工具--编制客户地图
2.4碧桂园全面拓客九大工具
2.5移动互联拓客模式与技巧
2.5.1互联网线上拓客引流八大工具
2.5.1.1项目网站
2.5.1.2房地产门户网站
2.5.1.3APP与微信
2.5.1.4微博
2.5.1.5业主论坛潜伏计划
2.5.1.6O2O营销
2.5.1.7视频网站
2.5.1.8网络团购
2.5.2互联网模式下碎片化营销模式
2.5.2.1碎片化的宣传
2.5.2.2碎片化的拓客
2.5.2.3碎片化的邀客
2.5.2.4碎片化的逼定
2.5.3运用O2O模式实现线上引流线下导客
2.6构建源源不段地客户渠道
2.6.1房地产十大新渠道
2.6.1.1亲友渠道
2.6.1.2合作渠道
2.6.1.3大客户渠道
2.6.1.4圈层渠道
2.6.1.5聚会与会议渠道
2.6.1.6会展渠道
2.6.1.7媒体渠道
2.6.1.8商家渠道
2.6.1.9意见领袖渠道
2.6.1.10会员与业主渠道
2.6.2渠道双创原则、
2.6.3销售团队构建强大编外经纪人销售网络
2.6.3.1利用人脉资源
2.6.3.2利用微信平台
2.6.3.3利用招聘机会
2.6.3.4利用外拓机会
2.6.3.5利用身边其他的整合资源
2.6.4有效锁定核心经纪人4步法
2.6.5实现经纪人成功转介或经纪人购买5种方法
2.7微信营销与电话营销组合技巧
2.7.1微信吸粉八大有效方法
2.7.2通过微信让网友项目和转发
2.7.3微信深聊
2.7.4电话跟进成功邀约
2.8客户拜访技巧
2.8.1客户拜访之准备
2.8.2客户拜访之流程
2.8.3怎么准备开场白
2.8.4如何打动客户
2.8.5掌握客户重要信息
2.8.6如何邀约客户到现场
2.9其它技巧
2.9.1有效派单技巧
2.9.2有效驻点与巡点技巧
案例：碧桂园拓客九大工具、2015－2106青岛、兰州等地项目线上线下全方位拓客模式，2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、杭州绿城销冠亲友拓客
3、客户接待与应对技巧
3.1客户来电接听技巧
3.1.1来电如何问答
3.1.2来电如何获取重要信息
3.1.3如何吸引客户到现场
3.2客户来访接待技巧
3.2.1客户来访接待的十二个精细化步骤
3.2.2简短有力的产品介绍、
3.2.3十种性格的客户的应对技巧
3.2.4设计你的销售动线
3.2.5区位讲解与产品介绍要点
3.2.6样版房与示范区讲解要点
3.2.7使用联想销售法有效传递产品价值
3.2.7.1FAB工具应用
3.2.8运用SPIN技巧引导客户需求
3.2.9客户接待中的察言观色
案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50%
4、客户跟进技巧
4.1客户跟进目的与意义
4.2客户跟进维护的原则与计划
4.3客户跟进时间的把握
4.4客户跟进中障碍处理
4.5客户跟进中死结处理
4.6有效客户跟进六大技巧
案例：碧桂园和绿城客户进跟计划
5、客户异议处理与逼定技巧
5.1认识客户异议处理正向性
5.2两种异议判断与应对
5.2.1虚假异议
5.2.2真实异议
5.3淡市下客户主要的三大异议与应对
5.4价格异议处理原则与方法
5.4.1十三大价格异议处理方法
5.5逼定技巧与淡市快速逼定
5.5.1客户来访三个阶段的逼定技巧
5.5.2把握逼定的有效时机
5.5.2.1客户出现购买信号的判断
5.5.2.2掌握逼定的三种有效信息
5.5.3逼定时四不理与四强调
5.5.4十大逼定技巧
5.6逼定技巧
5.6.1逼定的氛围营造
5.6.2四种有效逼定模式
案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2016年7月27-28日 长沙（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】3800元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925 QQ：2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com 微信号：fangxunwang
[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2016年7月份最新房地产培训课程】
7月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2016年度房地产精品课程培训计划】
2016年度房地产精品课程培训计划（120期精品房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/2016peixun.htm
（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、地产金融、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）
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