【课程背景】

 

　　2018年房地产市场在“限购、限贷、限售、限价、限商”5限的宏观调控政策及19大精神定位“长期坚持房子是用来住的，不是用来炒的”，从“居者有其屋”转变“居者有其住”的定位，弱化房地产投资金融属性！房地产已迈入新时代，新时代，新机遇，随着十九大的召开，房地产业也迎来新的变革，房子回归住的属性，政府在思考，如何设计出长效机制保障市场稳定，老百姓安居乐业；企业在思考，奋进还是转型；民众在思考，买房还是卖房。在这个“产品为王”、“营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成、精细化工匠精神已然落地。

 

　　在房地产开发营销模式日趋发展成熟的背景下，经营模式的格局逐渐由从模糊机会型向战略导向型转变，项目投资营销已经成为房地产全程营销最重要的环节，其中的拿地决策、市场分析与产品定位已成为房地产企业及项目运作战略关键的第一步。2018年的房地产市场何去何从？房地产公司的路在何方？地产人如何去西天取到真经，如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力,显的更加重要性！本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。

 

　　一堂课让你读懂房地产--

 

　　1：行业洞察：38理论、行业预测、帮助企业获取政策型利润和周期性利润。

 

　　2：企业需求： 标杆企业战略、营销专属战略。

 

　　3：营销全周期：前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。

 

　　4：营销三原则： 全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新6大提升。

 

　　5：案场表现： 金牌销售员、执行力、7大业绩提升手段。

 

　　【课程特色】

 

　　1、资深专家与您分析房产行业发展趋势，帮你梳理项目销售解决方案，实现项目价值最大化。

 

　　2、解析项目定位过程中的常见误区，并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。

 

　　3、读懂互联网+”、“电商”大数据时代下热门营销技巧对楼市销售有何启发？

 

　　4、培养正确的营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制，销售策略从此靠谱。

 

　　5、通过不同场景案例，解析产品解决方案，提升项目溢价能力。

 

　　【讲师介绍】

 

　　孙老师：

 

　　原万达集团营销副总经理，现任中国50强地产企业副总裁年销售突破200亿；房地产38理论创始人；房地产营销全体系创始人。

 

　　19年大型房地产开发公司从业经验，历任集团公司营销中心副总经理、总经理、大型房地产附属公司法人、总经理、6年大型房地产开发公司执行副总经理、2010年加入万达，19个万达综合体定位，满洲里、唐山、济宁、襄樊4个万达广场全程操盘手；亲身参与销售6000万平米国内外各类房地产产品；福建所有万达广场的定位者，亲授深圳1200家房企创新营销课程，全国最大2600万平米商贸物流地产项目操盘者，2017年月销10亿元。

 

　　孙老师2004年-2008年历任香港优联国际投资管理集团董事，2010年-2013年任万达集团营销副总，2013年-2015年任银基集团总经理，2015-2016年任乐城集团营销中心总经理，2016年至今任中国50强地产集团副总裁，孙老师实战经验丰富、多专业领域跨界。曾从事多个国家级重大项目运作，善于发现并控制项目操作核心、以渠道操作作为项目主突破口、长于低成本撬动高附加值，以博弈角度对待整体盈利得失。主要研究方向：住宅全程营销、城市综合体开发、零售大客户营销、项目区域竞争、战略主动布局、商业渠道整合…… 培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位等，培训课程体系完整、实践与理论结合、案例丰富实用，寓教于乐，深受学员好评。

 

　　【课程对象】

 

　　房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

 

　　【课程大纲】

 

　　序：房地产营销领域综述

 

　　一、房地产营销五大视角看行业--一颗营销树让你了解一个行当

 

　　二、房地产营销学理论研究梗概

 

　　1、房地产营销学四大学科浅析

 

　　2、抢业绩读懂消费心理学--消费行为意识研究过度消费与真道具

 

　　第一部分、行业趋势研究：--中国特色国民地产化研究

 

　　三、房地产行业在中国经济的权重解析

 

　　四、周期型、政策型房地产发展规律研究解析

 

　　1、不为人知的行业周期规律--38理论：市场预测第一人--“地产晴雨表”

 

　　2、行业政策规律和阶段性首富分析--首付养成记举个前首富的例子：为什么08年进京？为什么两会时期拿地？为什么18年实现全部转型？

 

　　五、新时期市场发展新趋势新变化分析

 

　　1.2018房地产政策链解读--中高层管理者应该关注哪些焦点？

 

　　2.当下房地产市场形势解析--形势下的市场状态对房地产而言机会是什么？

 

　　3.市场巨变下的房地产特征变化--在销售过程中，如何将市场特征变化与项目操盘相结合？

 

　　4.像“小米”一样卖房子，大数据时代下破局经验分享--如何将市场特征与项目销售相结合？

 

　　5. 新时代下房地产发展十大趋势解读

 

　　6. 商业地产下半场&自持物业新趋势发展战略解析

 

　　第二部分、企业发展战略研究：--五大战略视角看行业

 

　　一、规模趋势战略研究--千亿帝国崛起

 

　　1、碧桂园的34线扩张战略--读懂趋势很重要

 

　　2、中粮的分钱战略助推黑马驰骋--内部驱动是成功的关键

 

　　3、华鸿的区域覆盖战略--一城定乾坤的密度规模战略解析

 

　　4、龙湖的口碑传播战略--可持续性的养成型发展模式浅谈

 

　　二、城市站位战略研究--房企“十字星”理论、“钟摆”理论研究

 

　　三、产品力战略趋势研究--爆品战略&前策研究：

 

　　1）房地产项目前期定位总流程；2）可行性分析的7大核心研究内容；

 

　　3）项目基础研究提炼市场与客户对应关系；4）市场定位及逻辑输出；

 

　　5）客户定位的分析方法及实操解析；6）项目定位报告的书写逻辑及全流程；

 

　　1、房地产精装趋势研究--恒大思维给我们的启示

 

　　2、房地产工业化趋势研究--万科思维让我们看到未来

 

　　3、房地产环保化趋势研究--当代思维与客户需求肩并肩

 

　　4、房地产文化植入研究--瑞安思维告诉我们如何做溢价

 

　　四、品牌力战略趋势研究

 

　　1、万科品牌战略解析--一个中年男人讲故事

 

　　2、星河湾ISP品牌叠加战略解析--中国豪宅品牌那些事

 

　　3、中小企业品牌建设之路--三个阶段助推孤独的大象成长

 

　　五、营销组织战略趋势研究--营销工作顶层设计解析

 

　　1、住宅标杆碧桂园营销解析--四五线城市三板斧杀客法

 

　　2、投资类产品标杆万达营销解析--二三线金字塔导客法

 

　　3、当下营销组织两大趋势解析--恒大&碧桂园的魔兽争霸

 

　　第三部分、营销管理研究：--营销工作是一套完整体系的系统工程，而不是点子的堆砌，更不是忽悠！

 

　　一、新时期的营销工作组织的逻辑思维解析

 

　　二、互联网思维下的客群研究--社群思维下的市场客群

 

　　三、营销动作顶层设计研究--人性挖掘出发，购买动机落脚

 

　　四、营销工作要从管理要效益--指标管理和计划管理 几张表格

 

　　五、关于推广力支撑：

 

　　1、立体化推广策略解析

 

　　2、look alike社群思维--新时期推广思维图建立

 

　　3、新地推--推广&到访鸿沟如何填平!案例美林湖

 

　　六、关于提升案场杀客能力的研究--决战案场7大秘籍

 

　　1、如何解决亘古难题销售、策划两张皮的问题？

 

　　2、如何让我们的销售员主动工作？--90后团队战力提升

 

　　3、续销期，如何打出节奏感让客户多次到访？

 

　　4、如何确保开盘高解筹率？--开盘动作不为人知的时间动词

 

　　5、投资类产品如何快速去化？--如何实现过度挤压？

 

　　6、如何实现案场高压逼定？--高压锅4333秘籍高成交率秘籍

 

　　7、如何与客户快速建立信任？--我们卖的不是房子。

 

　　案例：万达请大明星，搞大活动策略意图；

 

　　案例：99朵玫瑰--一本杂志对我们的启发；

 

　　案例：停车场的秘密--营销工作是一场谍报战；

 

　　案例：三线王碧桂园的拓客营销战术解析；

 

　　案例：90后客群生活调研数据解析；

 

　　案例：移花接木--星河湾是如何在短短几年树立豪宅品牌的；

 

　　案例：9000客户投诉的垃圾项目，如何月月完成指标的？

 

　　案例：看中国最贵小区如何做客户维系？

 

　　案例：团队只有一人有销售经验，如何成为狼性团队？

 

　　案例：4000销售员，年到访45万人次天下第一神盘营销战术解析。

 

　　第四部分、新时代营销核心竞争力--“展示力”研究：

 

　　一、客户触点研究--客户到访6小时决战案场一台秀。案例：华润深圳湾悦府

 

　　二、场景式、代入式动态参观动线设计优秀案例解析

 

　　1、优秀案例解析：柳州碧桂园滨江府

 

　　2、优秀案例解析：中山恒大御府

 

　　3、优秀案例解析：长沙建发央著

 

　　三、展示力支撑1--静态案场硬实力提升功能展示支撑到访量

 

　　1、形象重塑--一见钟情的销售力解析

 

　　2、功能增加--C+级客户挤爆棚的秘密

 

　　四、展示力支撑2--动态案场软实力提升服务展示支撑成交率

 

　　1、客户感官到认知--五感到动心

 

　　2、客户体验参与--亲切感重塑，这就是我家！

 

　　3、客户自带ip--社群思维扩散，让客户自己搞自己。

 

　　五、产品研发在房地产开发过程的重要作用

 

　　1、4321法则--一语道破天机，房地产生存法则。

 

　　2、从营销的角度研发产品--70%产品没等到买就已经滞销了。

 

　　3、万科标杆企业的产品研发标准化--唯一能够算上合格的中国房企。

 

　　4、龙湖启动会的启发--标杆企业前策固定动作解析。

 

　　5、再谈产品优化--一个项目能否赚钱的关键。

 

　　六、项目定位阶段提升产品溢价能力的工作要点

 

　　1、产品研发、定位准才是高溢价的核心--房子好卖与否，营销说了不算

 

　　2、土地规划合理性是可以pk的--营销的角度展开工作才能确保产品对路

 

　　3、产品定位和核心卖点提纯--营销确保产品实现溢价基本功

 

　　4、户型配比，货量关系研究 --主题明确，定向打击！

 

　　5、户型研发，市场前瞻性预判 --高溢价的好产品自己会说话

 

　　七、前期营销策划在房地产项目开发中的重要性

 

　　1、如何避免“一个不恰当的策划定位营销方案害死一个项目”的情况？

 

　　2、如何选择一个合适自己的前策机构？

 

　　3、三大毒瘤影响前策成果--前策三大坏习惯。

 

　　4、如何与建筑设计公司在项目前期建筑设计层面的良好合作？

 

　　5、好产品要从市场出发--你真的能做出“以人为本”的好产品吗？

 

　　6、买不买房看环境--示范区的展示策划案是期房销售成功的关键。

 

　　7、掏不掏钱看户型--好产品展示策划案解析。

 

　　8、满不满意看物业--好的物业展示策划案是溢价的关键 。

 

　　八、决战案场--中高端产品销售就是一场“秀”

 

　　1、卖高端产品就是卖体验--体验式营销是豪宅销售的王道

 

　　2、售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键

 

　　3、高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！

 

　　4、服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析

 

　　5、请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式

 

　　6、关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？

 

　　7、内容好不如客户好--如何做好客户邀约？

 

　　8、老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜

 

　　9、城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！

 

　　10、高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动

 

　　案例：一线城市的营销战略解读。

 

　　案例：二三线城市的营销战略解读。

 

　　案例：豪宅产品的营销战略解读。

 

　　案例：一个本应该载入万达耻辱榜的项目如何起死回生?

 

　　案例：开业一年后还剩下大半的商业街如何一夜清盘？

 

　　案例：零下49度如何组织营销工作并顺利清盘！

 

　　案例：“售楼部+X”豪宅可以这样玩？

 

　　案例：深圳湾的非卖品样板间诞生记！

 

　　案例：钓鱼台7号院的停车识别系统--中国楼王的营销心经：

 

　　案例：万柳书院的客户app平台--想要赢，就点拼！

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国房训网

 

　　【时间地点】2018年5月26-27日  青岛（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】4580元/人（讲师费、场地费、学习费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

 

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

 

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

 

　　【2018年5月份最新房地产培训课程】

 

　　5月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm

 

　　【2018年度房地产精品课程培训计划】

 

　　2018年度房地产课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.html

 

　　（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）