【课程背景】

 

　　现在销售的困扰：

 

　　案场客户少，一天都接不到一组客户，整天在前台玩手机，无聊、绝望；

 

　　隔壁项目降价了，客户观望情绪严重，怎么也约不来，好容易来了也不下单；

 

　　客户当时看房时印象还好，回家和家人及朋友商量完，不会再复访售楼处了；

 

　　项目自身有硬伤，总是被竞品项目喷死；

 

　　领导总是强调逼定，但这些客户一逼就死了，不敢逼；

 

　　地产培训的很多技巧都不管用，客户认为你在套路他；

 

　　渠道拓展不给力，天天在派单、天天不来人；

 

　　领导总是不尽人意的下达难以达成的高目标。

 

　　来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大，是困扰销售案场的四大通病。对中小房企而言,如今正经受着”寒冬”的考验,生存陷于困境之中.尽管生存日益艰难,但对中小房企而言,也并不意味着从此失去生存和发展的机会.在楼市寡头时代到来之际,中小企业必须学会及时调整,否则将真正面临被”洗牌”的危险。如何提升营销人员的精、气、神和团队作战能力？如何掌握客户开发和邀约，提升自信心？如何挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率？线上获客与线下获客的本质区别在哪？如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量？如何挖掘和锁定客户潜在需求，提升用户粘性与价值？如何引爆团队潜能，激发斗志，打造团队的凝聚力和执行力，实现高效协作？如何现场接待异议处理和快速成交？目前商业环境竞争非常激烈，以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。

 

　　通过此次课程的实战+案例，让学员们知道作为一名职业楼盘销售人员需要在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，本课程由具备丰富理论知识和实践经验的专业老师，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力，帮助中小房企尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

 

　　【课程特色】

 

　　1.首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训，专场专人专训；

 

　　2.洞悉购房者的心智，对不同客户对症下药，一招挖掘出客户的核心需求；

 

　　3.建立团队与团队，个人与个人之间的配合，创建可落地的销售流程标准化；

 

　　4.建立多维度获客渠道、快速成交，掌握成为销冠秘籍，提升销售整体业绩；

 

　　5.从找客至成交，整体销售流程的环环相扣，让私域流量最大程度变现，让能力得到展现。

 

　　【课程收益】

 

　　1、分析不同类型客户的行为习惯，掌握与不同类型客户的高效沟通技巧；

 

　　2、强化销售人员的说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲，掌握销售专业技能；

 

　　3、提升销售人员客户沟通、价值陈述、异议排除、引导成交等实战技巧；

 

　　4、帮助销售人员作好自身优势定位，消除销售工作前后茫无头绪的状态；

 

　　5、实战理论 + 案例教学 + 现场演练 + 老师指导点评 = 即学即用的最实用课程！

 

　　【课程对象】

 

　　1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

 

　　2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。

 

　　3.温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳。

 

　　【金牌讲师】

 

　　张老师：

 

　　资深技能培训专家，多家培训咨询机构特聘讲师；十余年世界 500 强等国内外知名企业实战经验；长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。曾任职世界 500 强中建三局，曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监，曾任职韩国独资地安地产销售总监，浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产 MBA 特聘讲师；凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一单元：房地产销售客户开发与性格分析

 

　　1.12种“奇葩”客户的应对

 

　　犹豫不决

 

　　自命清高

 

　　脾气暴躁

 

　　世故老练

 

　　贪小便宜

 

　　来去匆匆

 

　　节俭朴素

 

　　虚荣心强

 

　　沉默不语

 

　　滔滔不绝

 

　　小心翼翼

 

　　莫名好辩

 

　　2.三种客户3大类型分析

 

　　不明确型客户

 

　　半明确型客户

 

　　明确型客户

 

　　3.四种类型客户分析

 

　　求同

 

　　求同存异

 

　　求异存同

 

　　求异

 

　　4.客户开发12种策略

 

　　商圈派单

 

　　动线阻截

 

　　商户直销

 

　　客户陌拜

 

　　电话名单

 

　　网络微信

 

　　展会爆破

 

　　企业团购

 

　　商家联动

 

　　分销渠道

 

　　竞品阻截

 

　　圈层活动

 

　　第二单元：大客户销售流程、方法、技巧

 

　　1.大客户销售流程

 

　　以客户采购流程引出的销售流程

 

　　建立大客户销售里程碑

 

　　2.客户评估阶段--目标、任务、技巧方法

 

　　客户评估阶段的目标和任务

 

　　收集客户信息的方法

 

　　客户评估的四项原则

 

　　客户评估的表单工具

 

　　3.初步接触阶段--目标、任务、技巧方法

 

　　初步接触阶段目标和任务

 

　　大客户组织分析5步法

 

　　内线和教练策略

 

　　收集客户关键信息

 

　　收集关键信息的表单工具

 

　　4.技术和商务突破阶段--目标、任务、技巧方法

 

　　技术和商务突破阶段的目标和任务

 

　　建立客户关系四步曲

 

　　双赢谈判策略和报价技巧

 

　　5.售后服务阶段--目标、任务、技巧方法

 

　　客户服务标准步骤4步法

 

　　处理投诉的原则

 

　　处理客户投诉的技巧

 

　　第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝

 

　　1.赞美

 

　　赞美的艺术性

 

　　被客户赞美时

 

　　2.聆听的关键点

 

　　耐心

 

　　关心

 

　　认同

 

　　换位

 

　　鼓励

 

　　总结

 

　　3.提问三大方式

 

　　开放式问句

 

　　封闭式问句

 

　　选择式问句

 

　　4.微笑

 

　　展现自信

 

　　展现态度

 

　　观察客户内心世界

 

　　第四单元：房地产客户接待介绍带看训练

 

　　1.上门接待阶段

 

　　“客户到，欢迎光临”

 

　　第一次引导入座

 

　　业务寒暄

 

　　2.三种类型客户沟通说服技巧

 

　　不明确型客户

 

　　半明确型客户（三阶沟通法）

 

　　明确型客户

 

　　3.参观展示、沙盘介绍

 

　　如何进行沙盘解说

 

　　如何评价竞争楼盘

 

　　如何回答客户提问

 

　　如何面对群体客户

 

　　如何应对低调反应

 

　　第二次引导入座

 

　　4.带客户看房

 

　　看房前要做哪些准备？

 

　　如何向客户介绍样板房？

 

　　如何向客户介绍现房？

 

　　如何向客户介绍期房？

 

　　如何面对楼盘的缺陷？

 

　　详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

 

　　第三次引导入座

 

　　销控（Sp)配合

 

　　个人的SP配合

 

　　同事的SP配合

 

　　第五单元：房地产客户解除异议阶段

 

　　1.房地产客户5大异议分析

 

　　误解异议

 

　　怀疑异议

 

　　隐藏异议

 

　　习惯异议

 

　　缺点异议

 

　　2.处理异议的四大原则？

 

　　原则1：事前做好准备

 

　　原则2：选择恰当的时机

 

　　原则3：争辩是销售的第一大忌

 

　　原则4：销售人员要给客户留“面子”

 

　　3.如何解除客户抗拒点和异议

 

　　不理他

 

　　理他

 

　　反问他（是的、不是的）

 

　　4.客户异议5大处理技巧：

 

　　忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

 

　　补偿法：---------------相反有其他的好处

 

　　太极法：---------------这正是某某的理由

 

　　询问法：---------------多用为什么？

 

　　间接否认法：-----------是的……如果……

 

　　第六单元：拓客销售开始前的准备

 

　　1.销售人员应有的心态准备

 

　　乐观积极的态度

 

　　主动建立关系的态度

 

　　不断学习的态度

 

　　大胆创新的态度

 

　　2.销售人员应有的知识准备

 

　　了解自身产品知识

 

　　了解行业专业知识

 

　　了解自身优势

 

　　了解竞争对手

 

　　3.销售人员应有的技能准备

 

　　沟通技能

 

　　分析客户心态的能力

 

　　降低客户以及自身压力的能力

 

　　谈判能力

 

　　时间管理能力

 

　　自我训练能力

 

　　案例：碧桂园金牌销售的准备工作

 

　　4.拓客实战技能

 

　　1）改坐销为行销

 

　　放弃售楼处

 

　　出击策略制定

 

　　出击地图制定

 

　　出击客户群体制定

 

　　2）人际关系与拓客

 

　　了解客户最大利益点

 

　　利益捆绑

 

　　多种分销模式建立

 

　　3）增大客户转介绍的概率

 

　　客户转介绍的原因

 

　　增大客户转介绍的方式技巧

 

　　挖掘客户背后的客户

 

　　4）销售的FABE法介绍技巧

 

　　性质介绍

 

　　特点介绍

 

　　利益介绍

 

　　见证介绍

 

　　5） 两个三角形的销售方式比较

 

　　了解建立关系的重要性

 

　　了解建立客户关系的方法

 

　　案例：嘉兴住宅案例分析

 

　　5.拓客销售中的沟通技巧训练

 

　　把噪音最小化

 

　　打磨你传达的信息

 

　　使用有效地提问技巧

 

　　掌握有效地沟通技巧

 

　　巧妙的演讲

 

　　提出解决方案

 

　　演练：演讲能力训练

 

　　6.拓客工具准备及演练训练

 

　　大客户PPT准备（5分钟版本）

 

　　会展PPT准备（15分钟版本）

 

　　分销商PPT准备（60分钟版本）

 

　　电营小组

 

　　拓客演练

 

　　案例分析：绿色奔驰

 

　　第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

 

　　1.房地产销售员价格谈判的6大盲点

 

　　不敢谈判

 

　　不重视

 

　　谈的对象搞错

 

　　只关注表面问题

 

　　强调要求与说服

 

　　跟着感觉走

 

　　2.置业顾问走上谈判桌的两个条件

 

　　有问题

 

　　有筹码（有价值，不是同质化）

 

　　3.房地产置业顾问价格谈判谈什么“

 

　　实际价值-----------可以被证明

 

　　期望价值-----------可以被影响

 

　　4.房地产置业顾问如何准备价格谈判

 

　　谈判之前自我项目盘点

 

　　确定赢、和、输、破裂的标准

 

　　排列有限顺序

 

　　备案

 

　　5.房地产置业顾问价格谈判的三大法则

 

　　不要逼对方还价

 

　　重视客户购买体验

 

　　千万不要接受第一次的出价

 

　　6.房地产价格谈判的四步法

 

　　出价：

 

　　自信

 

　　要求对方付钱

 

　　杀价：

 

　　客户杀价的原因分析

 

　　应对客户杀价常用招数破解

 

　　面对客户杀价的三点大忌

 

　　要求对方付钱

 

　　守价：

 

　　守价的原则

 

　　守价说辞要求

 

　　守价的注意事项

 

　　要对方付钱

 

　　议价：

 

　　议价遵循11个原则

 

　　议价的4大条件

 

　　应付议价折扣的6种方法技巧

 

　　如何议价

 

　　配合议价

 

　　要对方付钱

 

　　7.价格异议处理14大策略

 

　　迟缓法

 

　　比喻法

 

　　利益法

 

　　分解法

 

　　比照法

 

　　攻心法

 

　　举例法

 

　　声望法

 

　　强调法

 

　　差异法

 

　　反问法

 

　　人质法

 

　　三明治法

 

　　附加条件法

 

　　第八单元：房地产客户逼定阶段

 

　　1.房产销售员逼定的3大关键

 

　　关键点1：要求

 

　　关键点2：要求

 

　　关键点3：再要求

 

　　2.客户下定3大原因分析

 

　　满足需求

 

　　价值高于价格

 

　　希望拥有

 

　　3.客户下定的3大条件

 

　　决定权

 

　　喜欢房型

 

　　足够预算

 

　　4.逼定4大策略方式

 

　　处处逼定

 

　　用时间压力逼定

 

　　用价格压力逼定

 

　　用稀缺压力逼定

 

　　5. 逼定10大成交方法

 

　　试探催眠法

 

　　富兰克林法

 

　　大数化小法

 

　　时间紧迫法

 

　　ABC 解决法

 

　　案例故事法

 

　　退让成交法

 

　　大脚成交法

 

　　情景描述法

 

　　项目比较法

 

　　第九单元：房地产销售服务礼仪

 

　　房地产销售人员的职业着装

 

　　销售人员仪容礼仪

 

　　销售人员的举止礼仪

 

　　接电话礼仪

 

　　不受欢迎的身体语言

 

　　常用交往礼仪

 

　　客户接待礼仪-提升职场形象竞争力

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国房训网

 

　　【时间地点】2021年3月25-26日   青岛（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】原价3980元/人，现特惠价1280元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

 

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

 

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

 

　　【2021年3月份最新房地产培训课程】

 

　　3月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm

 

　　【2021年度房地产精品课程培训计划】

 

　　2021年度房地产精品课程培训计划：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm

 

　　（含：商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等）