寻找产业地产的“杀手锏”

　　一段时间以来，接触到大量的产业地产项目，过程中，经常会有客户问到，可不可以为我们的项目找到一个“杀手锏”。这是一个很好的话题，每个企业都希望自己的项目能拥有“杀手锏”这种一招通杀的法宝，从而在市场上所向披靡，非常可以理解。

　　于我而言，又觉得这是一个很困难的题目。个人内心认为，可能并不存在这种一招通杀的妙着，很多项目的成功，往往是通过一件件小事情积累起来的，不存在所谓的“杀手锏”。但是又想，如果实话实说告诉他们这一观点，会不会显得自己很没水平？所以碰到这类问题时，我往往会用太极的方式加以回避。

　　我也经常在思考，为什么这些企业爱提这个让我觉得“难堪”的话题？慢慢地我发现，在跟华夏幸福、联东地产这类企业交流时，他们从来不提这样的问题的。或许是因为他们不需要面对这样的问题，或者是他们根本就已经找到了这个所谓的“杀手锏”。

　　如果说确实存在这个“杀手锏”，我想应该是一瓶“三精”双黄连口服液，有点苦，但是效果应该不错：

　　1、精心选址：天时、地利、人和

　　天时即政策环境。产业发展天然需要外部的支持，尤其是来自政府的政策支持。如果你所选择的区域，没有强有力的政策支持你所要发展的产业，你所选择的产业，不是这个地方政府所支持的产业，这样的选址显然并不够理性。

　　地利即产业基础。产业发展遵循严格的产业规律，其中最重要的一条就是，产业不能孤立发展。如果拟选址区域内目标产业本身的产业现状十分薄弱，或者上下游产业的发展并不尽如人意，相信目标产业的发展也很难一帆风顺。

　　人和即人力资源。为什么高端金融、创意研发会在一线城市大发展？为什么生产制造更多在二三线城市有更多空间？因为有匹配的人力资源。如果一个目标区域，找不到拟发展产业所需的人力资源，建议就不要考虑了。

　　在选址阶段，企业的自由度实际上是最大的，最多的精力应该放在这里。在这个阶段，如果能多花点时间，多费点精力，一定能达到事半功倍的效果。

　　2、精致产品：跨界、平台、深耕

　　跨界即产城融合理念。任何产业园区，都是人集聚和活动的空间，所以人的各种需求，吃喝拉撒都需要在这里实现。以往产业园区规划中，过于注重产业功能本身的建设，而对满足人们基本需求的功能考虑过少，使得这些需求必须从园区外部满足，这就是钟摆效应、鬼城的成因，最终也会制约园区的长期发展。所以在园区产品规划中，产城融合的思想必须贯穿始终，超越产业园区就是一个产业园区的观念，把园区建设成为一个满足生产生活各方面功能的综合性区域。事实上，国内的大量园区，已经正在补产城融合的这个课了。

　　平台即配套和服务。产品硬件如何打造，应该是开发商基本都会关注到的问题。但是作为产业地产，硬件只是一方面，配套和服务也是入驻企业非常关心的另一个方面。行政办事平台、产业金融服务、产业孵化平台、人才培训平台等配套和服务是否完备，是当下很多企业选择是否入驻的重要考量因素。所以，产业地产的开发，需要从“盖房子”的思路往“造平台”上转变，只有园区能够为企业提供更多增值服务，才能吸引更多企业在此发展。

　　深耕即了解客户需求。在具体产品的设计上，产业地产跟其他地产类型一样，深入了解客户，才能满足客户的需求。比如，目标产业企业需要什么类型的建筑？跨度层高应该是多少？楼层荷载多少才足够？需要什么样的电荷载？……通过深入细致的研究和分析工作，对这些问题作充分了解，才能实现产品的合理化。

　　3、精准招商；定制、引擎、链条

　　定制即招商工作前置。招商前置至少能够带来两方面的好处：一是确保未来业主的需求能充分体现在产品设计中，避免建成后进行调整的巨额费用；二是能使园区开园即具备足够的人气，从而各项配套也能健康运作，形成园区发展的良性循环。此外，如果招商工作能提前到土地获取阶段，对于产业地产商获取土地也十分有利。联东地产在拿地阶段就整合了产业企业的资源，向政府宣称“我们是带着企业来团购的”。产业落地所能带来的税收、就业等，对政府十分有吸引力，于是联东地产在拿地阶段就占据了十分有利的地位。

　　引擎即龙头企业招商。龙头企业的带动作用不言而喻，大型产业地产的开发中，龙头企业招商必须是招商的重点和核心。以华夏幸福基业为例，大企业招商战略已经全面铺开，固安航天科技产业园建设之初，华夏幸福基业就跟中国航天科技集团签订战略协议展开全面合作，推动后者下属院所企业在固安项目的建设，达到了快速催熟园区的目的。

　　链条即产业链招商。产业发展有着天然的集聚需求，所以一旦有了龙头企业入驻，围绕龙头企业展开产业链招商，就会显得从容很多。另一方面，从经济效益角度看，龙头企业招商中，给予的条件十分优厚，对于产业地产商而言，并没有太多的利润空间，甚至是赔本赚吆喝的。产业链招商所引入的相关产业，则能够较好地实现开发商的经济需求，确保园区开发的长期可持续性。

　　总结起来一句话，产业地产不同于常规地产，其的重心不在于“地产”，而在于“产业”。抛开产业去寻找所谓的“杀手锏”，实际上是舍本逐末、骑驴找驴之举。产业地产的“杀手锏”就在“产业”这两个字上，做好产业，地产才有活路。