【课程背景】

 

　　为什么客户观望气氛越来越浓？为什么来访的客户越来越刁难？为什么客户的成交率越来越低？为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买？为什么价格让到底客户还是要讨价还价？为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……

 

　　没有成功的营销模式，只有时代的营销模式。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，更不等于人海战术，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。成功的销售人员首先精通销售读心术洞察客户心理。掌握客户心理，赢得客户-怔睐；操控客户心理。化解销售难题；善用心理战术，引领轻松成交。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销唯一的选择。

 

　　【课程收益】

 

　　◆ 独创“心智营销法”，破译案场环境逼定、SP、价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀！

 

　　◆ 万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析！

 

　　◆ 把教室变成你未来运营的操练场，把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯！

 

　　【学员对象】

 

　　房地产开发企业及其相关企业（经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销总监等。

 

　　【金牌导师】

 

　　刘显才：中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。

 

　　刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以 “如何洞悉客户购买心理？如何对不同的客户对症下药？如何让客户心甘情愿的掏钱？”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎！

 

　　朱曙东：国内著名品牌运营专家、杰出房地产营销策划人，长期从事城市战略策划、基础设施项目开发、房地产经营、连锁商业、品牌战略及咨询服务工作。主持或参与策划、开发、经营、管理过国内外数百个住宅、商业及旅游项目，熟悉城市发展规划、房地产法规及项目运作流程，授课内容丰富，专业功底深厚，理论联系实际，语言表达清晰，寓教于乐。被认为是国内房地产业界最受欢迎的讲师之一。

 

　　【课程大纲】

 

　　第一模块：市场观望期客户心智剖析

 

　　一．观望期客户类型分析

 

　　1．手里有钱等降价

 

　　2．手里没钱等降价

 

　　3．手里有钱瞎起哄

 

　　4．手里没钱瞎起哄

 

　　二．观望期客户心智分析

 

　　1．客户都爱占便宜

 

　　2．怕买了之后降价

 

　　3．怕买了品质无保障

 

　　4．从众心理：羊群效应

 

　　第二模块：行销模式下案场杀客4+2系统

 

　　一．环境杀客

 

　　1．静态环境

 

　　2．动态环境

 

　　案例：恒大照母山单日销售1100套

 

　　二．人员杀客

 

　　1．产品价值塑造

 

　　2．商务价格谈判

 

　　3．临门一脚压单

 

　　4．客户异议处理

 

　　案例：碧桂园兰州新城单日销售50亿

 

　　第三模块：整合行销拓客“6+1”模式

 

　　1．关系行销

 

　　2．大客户行销

 

　　3．圈层行销

 

　　4．渠道行销

 

　　5 . 跨界行销

 

　　6．商业模式行销

 

　　7．微行销案例：碧桂园十里金滩，碧桂园十里银滩，深圳保利置业

 

　　第四板块：2014年宏观调控后二三线城市房地产发展趋势及市场走势分析

 

　　1.中国二三线城市房地产发展阶段及特征分析

 

　　2.调控对二三线城市房地产市场的影响及应对策略

 

　　3.针对二三线城市房地产大盘、小盘如何销售

 

　　4.二三线城市房地产市场的开发模式分析

 

　　5.当前房地产企业面临的三大问题及六点建议

 

　　6.二三线城市市场营销策略创新、项目如何推广及实战案例解析

 

　　第五模块 环境杀客1+1系统

 

　　一．环境逼定

 

　　1．通觉营销

 

　　2．现场包装

 

　　售楼处包装

 

　　样板间包装

 

　　打造参观动线

 

　　3．旺场活动

 

　　二．团队SP逼定

 

　　1．热销氛围营造

 

　　音乐 灯光 动作 唱单

 

　　2．团队协作

 

　　ABC

 

　　三级联动

 

　　制造竞争买家

 

　　制造房源紧张

 

　　制造涨价压力

 

　　第六模块：人员杀客·产品价值塑造

 

　　一．产品价值塑造手段

 

　　1．独占鳌头

 

　　2．蛇打七寸

 

　　3．步步为赢

 

　　4．天方夜谈

 

　　5．美梦成真

 

　　6．噩梦醒来

 

　　二．产品价值塑造秘诀

 

　　1．四流的营销卖产品

 

　　2．三流的营销卖感觉

 

　　3．二流的营销卖好处

 

　　4．一流的营销卖故事

 

　　5．顶级的营销卖梦想

 

　　6．无敌的营销卖痛苦

 

　　第七模块：人员杀客·价格谈判

 

　　一．谈判赢天下

 

　　1．谈判的出发点：利益

 

　　2．谈判的思维：双赢思维

 

　　3．谈判的核心：创造赢的感觉

 

　　4．谈判的三个阶段：布局、守局、定局

 

　　二．谈判策略

 

　　1．开价策略

 

　　2．挺价策略

 

　　3．算术策略

 

　　4．遛马策略

 

　　5．让步策略

 

　　6．交换策略

 

　　第八模块: 人员杀客·临门一脚助成交

 

　　一．成交定天下

 

　　1．成交的意义

 

　　2．成交的信号

 

　　3．成交的时机

 

　　二．成交策略

 

　　1．假设成交法

 

　　2．心锚成交法

 

　　3．6+1成交法

 

　　4．激将成交法

 

　　5．故事成交法

 

　　6．后悔成交法

 

　　第九模块：人员杀客·客户异议处理

 

　　一．异议处理原则

 

　　1．嫌货才是买货人

 

　　2．先处理心情，再处理事情

 

　　二．异议处理方法

 

　　1．四步走法

 

　　2．3F技巧

 

　　3．忽视法

 

　　4．迂回法

 

　　5．补偿法

 

　　6．太极法

 

　　7．反问法

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

 

　　【时间地点】2014年7月26-28日   昆明（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】人民币3800元/人（含学习费、场地费、资料费、茶歇），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

 

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

 

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

 

　　【7月份最新房地产培训课程】

 

　　7月份最新房地产培训课程：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

 

　　【2014年房地产培训计划】

 

　　2014年房地产培训计划下载（近800场房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_3339.html

 

　　（含：商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）