【课程背景】

　　纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成，但这些综合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成为什么样的人，就必须要拥有什么样人的心态和信念？你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！然而在我们房地产销售运营过程中，我们团队是否遇到如下情况呢？

　　如果有以下情况发生，您一定要参加《房地产狼性销售训练营》：

　　1、为什么我们很多的房地产置业顾问每天早上来到案场售楼处，不知道自己具体工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度？

　　2、为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落，不够热情；行为总是被动，不够积极主动，导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围？

　　3、为什么我们很多置业顾问因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有极大的负面影响。

　　4、为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强，可是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效？

　　5、为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差，以及同事间友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行？

　　6、为什么我们很多房地产置业顾问因为个人抗挫折性比较弱，遇到问题总是不愿意承担责任，因为心理的不健康和负面情绪愤愤离开公司，造成团队成员损失？

　　7、为什么我们很多房地产置业顾问在经过公司大量人力和物力培养和学习下，成为一个优秀精英，却因为一点小小的利益和诱惑，跳槽到自己的竞争对手公司里，影响公司利益和团队军心？

　　8、因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；

　　9、因为不懂得如何与客户建立亲和度，以及如何与客户建立信任感；因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求针对性介绍，以致无法快速成交客户；

　　10、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；

　　11、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，不知道在恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失；

　　12、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；等等

　　【课程收益】

　　1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神，学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神，学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神，学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神，学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神，学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神，到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。

　　2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；

　　3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；

　　4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；

　　5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；

　　6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

　　【学员对象】

　　1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员；

　　2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。

　　【王牌导师】

　　闵老师：曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年；在易居中国担任华东区域销售副总经理3年；拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

　　授课风格：

　　1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

　　2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩，绝不空谈。

　　3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；

　　【课程大纲】

　　第一模块：房地产狼性销售之“道”

　　第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练

　　一、我为什么要做房地产销售？

　　二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

　　三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

　　四、参加房地产狼性销售迫切性？

　　第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

　　一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

　　二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

　　三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

　　四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

　　第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

　　一、狼之团队沟通精神

　　1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

　　2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

　　3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

　　二、狼之团队合作精神

　　1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

　　2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

　　3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

　　三、狼之团队执行精神

　　1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

　　2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

　　3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

　　4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

　　催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

　　注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

　　第二模块：房地产狼性销售之“术”

　　引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

　　第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析：

　　一、客户开发11种策略

　　二、客户开发注意点和模拟训练

　　－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

　　－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

　　三、房地产客户类型分析和模拟训练

　　1、按年龄划分

　　－－【案例分析】：上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略!

　　2、按性格类型划分

　　－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

　　－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

　　第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略

　　一、电话行销十一大法则：

　　二、电话接听

　　1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

　　2、留下客户联系方式3大技巧

　　3、介绍楼盘卖点5大技巧

　　4、了解客户情况需求3大技巧

　　三、电话跟踪四步骤

　　四、电话邀约

　　－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

　　－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

　　－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

　　第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝

　　一、赞美

　　赞美的四大原则和四大忌：

　　－－【分组讨论】

　　二、聆听

　　（1）耐心  （2）关心  （3）认同  （4）换位

　　三、提问

　　（1）开放式问句（2）封闭式问（3）选择式问句

　　－－【学员训练】：

　　第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

　　一、房地产客户需求全面分析及六大实用技巧

　　－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

　　－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

　　二、房地产客户心理活动分析

　　1、客户心理的5W2H和五种角色                  2、购买决策的5个阶段

　　3、房地产顾客购买7个心理阶段                   4、房地产顾客购买2大心理动机

　　5、房地产顾客两大心理法则                       6、购买者行为分析

　　－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

　　－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

　　－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

　　－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

　　第五单元：房地产客户接待介绍带看训练

　　一、第一次引导入座

　　二、业务寒暄

　　三、参观展示、沙盘介绍

　　－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

　　－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

　　－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练

　　四、第二次引导入座

　　－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

　　－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

　　－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

　　五、第三次引导入座

　　六、销控（Sp)配合

　　－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现

　　第六单元：房地产客户解除异议阶段

　　一、房地产客户异议的种类

　　二、异议原因分析

　　三、处理异议的四大原则？

　　－－【实战演练】：1、隐晦式异议  2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议、5产品异议、6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

　　四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？

　　五、客户异议5大处理技巧：

　　－－【分组讨论】三分钟：

　　六、六种常见的异议处理案例分析

　　－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

　　－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

　　第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

　　一、杀价：

　　二、守价：

　　三、议价：

　　－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

　　四、放价：

　　五、价格异议处理方法和技巧：

　　－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

　　第八单元：快速逼定谈判阶段

　　一、客户下定原因分析

　　二、逼定三大条件：

　　三、逼定三大环境

　　四、逼定四大方式

　　五、逼定时机

　　六、逼定技巧

　　－－【案例分析】：

　　情形一：首次到访，购房意向强烈客户……

　　情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……

　　情形三：多次到访，屡不成交……

　　七、逼定成交方法

　　－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

　　课程结束，进入现场互动答疑环节

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

　　【时间地点】2013年8月30-31日   郑州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】人民币1980元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2013年房地产培训计划】

　　2013年房地产培训计划下载（近700余门房地产专题课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_2414.html

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）