【课程背景】

　　从3月以来，政策微调给房地产带来了喘息的良机。全国主要城市房地产市场出现回暖态势。

　　面对即将复苏的楼市，开发商应如何看待未来的房地产市场发展，如何有效的在项目策划与整合营销方面加大管理与创新力度，使相应的产品项目信息及品牌形象得到有效的传播及塑造，以适当的市场营销策略来吸引消费者的关注？

　　2012年9月15-16日，特邀万科集团地产集团首席策划高老师联手龙湖地产“体验式营销”第一人辜老师主讲《赢在房地产产品创新与“体验式”营销》。通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，诠释土地分析与规划、客户细分、客户敏感点分析、项目产品定位、产品信息传播、前沿营销实践，为房地产营销战略提供新思路和新方法。

　　【课程收益】

　　1、如何进行有效的市场定位和客户细分，并根据客户的产品价值敏感点进行产品策划？

　　2、如何集中式整合营销，让产品信息精准传递到位？

　　3、如何构建体验式营销并最大程度挖掘客户价值？

　　【课程对象】

　　房地产企业董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理等中高层管理人员.

　　【主讲专家】

　　高老师：

　　现任万科集团建筑研究中心副总策划师，曾任深圳万科房地产公司销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场项目和产品管理部总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员,集团灵巧制导专家小组和海燕小组成员。主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。曾于2002年获万科集团专业成就奖。

　　辜老师：

　　工商管理硕士，著名房地产营销管理专家。9年龙湖任职经验。曾任重庆龙湖策划运营总监、营销管理中心总经理、物业公司副总经理，全面参与龙湖体验营销体系的简历、主持龙湖体验营销的物业服务管理体系建立。

　　具有十二年房地产开发、营销管理与物业管理服务从业经验；长于地产销售体验区项目的全程打造、服务营销管理体系建设。

　　【课程简要】

　　第一部分、万科“产品策划、信息传播、解决问题”三部曲

　　一、市场定位和产品的策划：

　　1、市场定位和客户细分（细分的概念、原则、方法和手段，案例：美国案例，万科案例）；（1）如何进行有效的定位；

　　（2）定位中常出现的问题；

　　2、产品策划—客户的产品价值敏感点分析：

　　（1）土地价值分析

　　（2）规划—提升产品力

　　（3）建筑风格立面创造价值

　　（4）户型创新增值空间

　　（5）有生命的园林比建筑更能打动人

　　（6）配套提升产品价值

　　（7）精装修：重要而未被满足的客户价值；

　　（8）产品力不足的表现

　　（9）客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上；

　　（10）其它客户价值分析：

　　3、产品的竞争策略分析

　　4、竞争策略分析

　　（1）竞争的策略；竞争者定位，产品的差异化策略；

　　（2）通过竞争关系图分析竞争格局；

　　二、产品信息的传递：1、项目命名，2、项目包装，3、平面广告的策略，4、电视广告制作技巧，5、楼书，6、展览会，7、产品发布会，8、媒体体策略，9、线下营销，10、高级营销，11、事件营销，12、体验营销 ；案例包括：

　　(1)三级市场代理转介模式；

　　(2)全民加油大行动；

　　(3)精确制导武器——客户地图；

　　(4)线下营销；

　　(5)蓝桥花园的私房菜营销；

　　(6)泉州品牌论坛营销活动：

　　(7)东莞万科金域蓝湾以快制快；

　　(8)万科清林径的“比房”行动；

　　(9)棠樾的“竞墅”行动；

　　(10)万科亿基金+万科嫁女活动；

　　三、解决问题：1、市场分析的逻辑和问题诊断的工具介绍；

　　深圳四季花城；广州四季花城等案例分析；

　　第二部分、龙湖体验式营销管理与客户价值深度挖掘

　　四、龙湖特色的营销管理：体验式营销

　　1.市场营销的目标

　　2.达成目标：营销八件事

　　3.龙湖营销走过的路，不现阶段的推广特点

　　4.售楼阶段的体验营销特点

　　5.产品的表现如何成为客户的体验

　　6.体验的设计：关注接触点；虚实结合

　　7.体验区二大法宝

　　案例：以项目为例，解读体验营销的建立

　　五、服务营销体系之体验区的接触点设计

　　1.物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。

　　2.空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让客户自行得到有说服力的答案

　　3.场景的接触点

　　4.人的接触点

　　5.行为标准的管理

　　案例：接触点的标准行为规范设计

　　六、服务营销体系之客户价值挖掘

　　1、二个触角之一

　　2、地产的核心竞争力之一物业是如何打造的

　　3、善待你一生：货币选票，客户导向

　　4、强势的末端――项目后评估

　　5、物业盈利新的增长点：物业平台上的业主

　　6、客户价值——值得挖掘的金矿

　　7、危机管理

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   房训网

　　【时间地点】2012年9月15-16日   南京

　　【培训费用】人民币3380元/人（包含资料、培训、场地、讲师费。住宿及餐费不包，请学员自理！）

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2012年房地产培训计划】

　　2012年房地产培训计划安排（近500余门房地产专题课程，为您量身打造！）

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）