【课程背景】

　　从3月以来，政策微调给房地产带来了喘息的良机。全国主要城市房地产市场出现回暖态势。面对即将复苏的楼市，开发商应如何看待未来的房地产市场发展，如何对产品研发、传播策略及销售案场管理加大管理与创新力度，使产品项目信息及品牌形象得到有效的传播及塑造，以适当的市场营销策略来吸引消费者的关注？

　　2012年9月15-16日，特邀万科集团地产集团首席策划高老师联手易居中国销售副总金老师主讲《万科整合营销传播与案场精细化管理》。通过标杆地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，诠释土地分析与规划、客户细分、客户敏感点分析、项目热销策略、产品信息传播、案场精细化管理实践，为房地产营销提供新思路和新方法。

　　【课程收益】

　　1、如何进行有效的市场定位和客户细分，并根据客户的产品价值敏感点进行产品策划？

　　2、如何集中式整合营销，让产品信息精准传递到位？

　　3、如何对案场销售进行精细化管理、如何把握开盘节奏阶梯递进式最大程度挖掘客户价值？

　　【课程对象】

　　房地产房地产企业总经理、运营总监、工程总监、总工、设计总监、项目总经理、工程管理和工程技术部相关管理人员等人员等

　　【主讲专家】

　　高老师：

　　现任万科集团建筑研究中心副总策划师，曾任深圳万科房地产公司销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场项目和产品管理部总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员,集团灵巧制导专家小组和海燕小组成员。主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。曾于2002年获万科集团专业成就奖。

　　金老师：

　　现任易居中国上房销售（上海）公司销售副总兼项目总监。从事房地产营销工作13年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。

　　【课程简要】

　　第一部分、万科“产品策划、信息传播、解决问题”三部曲

　　一、市场定位和产品的策划：

　　1、市场定位和客户细分（细分的概念、原则、方法和手段，案例：美国案例，万科案例）；（1）如何进行有效的定位；

　　（2）定位中常出现的问题；

　　2、产品策划-客户的产品价值敏感点分析：

　　（1）土地价值分析

　　（2）规划-提升产品力

　　（3）建筑风格立面创造价值

　　（4）户型创新增值空间

　　（5）有生命的园林比建筑更能打动人

　　（6）配套提升产品价值

　　（7）精装修：重要而未被满足的客户价值；

　　（8）产品力不足的表现

　　（9）客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上；

　　（10）其它客户价值分析：

　　3、产品的竞争策略分析

　　4、竞争策略分析

　　（1）竞争的策略；竞争者定位，产品的差异化策略；

　　（2）通过竞争关系图分析竞争格局；

　　二、产品信息的传递：1、项目命名，2、项目包装，3、平面广告的策略，4、电视广告制作技巧，5、楼书，6、展览会，7、产品发布会，8、媒体体策略，9、线下营销，10、高级营销，11、事件营销，12、体验营销 ；案例包括：

　　(1)三级市场代理转介模式；

　　(2)全民加油大行动；

　　(3)精确制导武器--客户地图；

　　(4)线下营销；

　　(5)蓝桥花园的私房菜营销；

　　(6)泉州品牌论坛营销活动：

　　(7)东莞万科金域蓝湾以快制快；

　　(8)万科清林径的“比房”行动；

　　(9)棠樾的“竞墅”行动；

　　(10)万科亿基金+万科嫁女活动；

　　三、解决问题：1、市场分析的逻辑和问题诊断的工具介绍；

　　深圳四季花城；广州四季花城等案例分析；

　　第二部分、案场精细化管理与项目热销六大关键点管理

　　细节致胜--案场精细化管理

　　一、项目准备阶段的精细化管理

　　1、售楼处的选择及布局

　　＊ 案例-浦江华侨城

　　＊ 售楼处内部动线规划

　　＊ 售楼处开盘空间运用

　　2、客户积累及客户组织的方法

　　3、接待流程的设计

　　＊ 案例：浦江华侨城销售流程、浦东星河湾的销售流程

　　二、项目开盘前的精细化管理

　　1、如何设计火爆营销

　　＊案例分析：浦东星河湾四维营销模式

　　2、销售数据解读技巧

　　三、项目开盘及续销的精细化管理

　　1、开盘组织技巧及现场控制

　　＊  灵活运用卖场空间

　　＊ 合理组织开盘流程

　　＊ 如何设计压迫环节

　　＊ 学会运用“群众”斗“群众”的方法

　　＊ 案例：浦东星河湾的开盘组织

　　2、案场精细化执行管理

　　项目热销的六大关键点管理

　　1、项目定价方法及定价程序

　　2、销售控制的方法及技巧

　　3、销售促进（sp）的方法及运用

　　4、广告卖点的管理及规划

　　5、引导动线的分类及执行

　　6、销售道具的规划及执行

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   房训网

　　【时间地点】2012年9月15-16日   扬州

　　【培训费用】人民币3380元/人（包含资料、培训、场地、讲师费。住宿及餐费不包，请学员自理！）

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2012年房地产培训计划】

　　2012年房地产培训计划安排（近500余门房地产专题课程，为您量身打造！）

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）