【课程背景】

　　2014年是商业地产竞争最激烈的一年，也是商业地产到细分市场的年代了。

　　从2013年开始，很多商业地产开发商感慨市场越来越难做了，于是，在招商的时候就出现了一种情况，招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确分析自己的优劣势，从而制定有效的招商策略；竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。

　　分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才。商业地产运营管理是商业房地产运营的核心，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。商业地产需要统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见，然而，商业地产在物业交付的时候，只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

　　2014年，怎样去建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的商业地产营销和商业物业管理的灵魂，也是规范今后商业地产管理行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。

　　【课程特色】

　　1) 分享大型经典商业成功操作经验、营运管理及招商管理教训；

　　2）指引今后商业地产开发营运管理、招商管理的重点；

　　3）分析商业地产项目经营管理的重点、开发与设计的重点、各种模式及各自特点；

　　4) 分享招商及营运管理全流程作业指导资料及工作计划表；

　　5）分享标杆企业商业地产营运管理的思路和方法。

　　【学员对象】

　　董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理者

　　【金牌导师】

　　刘老师（资深商业地产管理专家）

　　万达、正大、沃尔玛等商业企业实战经验、中国商业地产杂志总监（编辑）、广东利丰城市广场顾问、新浪东莞房地产网副主编、广东万豪城市广场首席顾问、清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、中山大学商业地产总裁班客座教授。

　　1992进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、现场运营管理、招商策划、商业地产业态布局规划、住宅区商业策划、大型购物中心、百货商场营销策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的商业零售终端实战、服务营销方面的专家。

　　刘老师结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，在业内广受好评。

　　接受过培训的客户有：北京复地房地产开发有限公司、北京新世界百货、北京坤润集团、上海天鸿置业投资有限公司第一项目部、天鸿集团、上海地铁东方置业发展有限公司、上海易居房地产研究院、上海锦银置业（上海）有限公司、上海世茂地产控股有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、阳光新业地产股份（天津）有限公司天津津工超市、天津滨辉房地产开发有限公司、天津复地浦和发展有限公司、天津新世界百货、重庆华宇房地产集团公司、重庆润江置业发展有限公司、广州地铁房地产和资源开发事业总部、深圳市华盛房地产开发有限公司、熊猫置业发展（中国）有限公司、深圳市星河房地开发有限公司、深圳市深国投房地开发有限公司、杭州天德控股集团有限公司、嘉兴天德商业投资公司、浙江复地置业发展有限公司。

　　【课程大纲】

　　第一讲  开发商业地产如何做好招商管理

　　商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

　　核心内容一、招商工作过程中的操作要点

　　1、商业地产市场调查方法

　　2、商业地产项目分析方法

　　3、商业地产商业定位方法

　　4、商业地产业态组合方法

　　5、商业地产招商方法

　　6、商业物业管理方法

　　核心内容二、开发商在招商中常见的误区

　　1、盲目定位，不切合实际

　　2、招商期望值过高

　　3、过分强调市场环境的影响

　　4、缺乏持续经营的商业管理观念

　　核心内容三、如何克服招商中的问题

　　1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力

　　2、熟知商业运作及合作方式

　　3、学会分析项目的优势和劣势

　　4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念

　　核心内容四、可有效提升购物中心的招商效率

　　招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件--招商执行前具备了合理的项目定位，定位作为一个项目的战略性选择，是项目确定发展方向的至关重要的事情

　　1、为什么商业地产需要适合性定位的选择

　　2、为什么商业地产需要适应性的建筑设计

　　3、为什么商业地产需要合理的招商节奏把握

　　4、为什么商业地产需要针对性的推广策略

　　5、为什么商业地产需要专业及稳定的团队

　　核心内容五、招商工作管理的基本要素

　　一般认为，在一个商业地产中心里，零售、餐饮、娱乐的搭配比例为52：18：30。这个比例有时候被称为商业地产产业经营黄金比例，我们怎样在招商时需要注意维护和管理好这个经营比例。

　　1、怎样制定商业地产的业态经营黄金比例

　　2、怎样做好商业地产的统一主题形象、统一品牌形象

　　3、怎样让商业地产招商目标能够在功能和形式上同业差异、异业互补

　　4、商业地产经营方式如何选择的原则

　　5、商业地产招商顺序原则

　　6、核心主力店招商布局原则

　　7、怎样去规划达到组织人流的效果

　　8、怎样去考虑特殊商户招商优惠原则

　　9、租赁经营采用放水养鱼的原则是什么

　　10、为什么统一招商管理要充分体现和强调对商户的统一服务

　　核心内容六、 招商进度管理管理要素

　　招商过程中，严格控制招商启动时间，招商完成30%、60%、80%、100%的时间，并在不同阶段采取相应的推进手段，为使购物中心的招商工作顺利展开，应准备大量的目标客户，以保证招商的圆满完成。原则上，主力店商户应按照1：3的比例进行品牌储备；次主力店按照1：5的比例准备品牌；小商铺则按照1：10的比例准备品牌。

　　1、节点控制管理要素

　　2、掉铺再招商管理要素

　　3、品牌储备管理要素

　　核心内容七、招商中的规划管理要素

　　在制定购物中心规划时，对各业态的占比及分布会有初步确定。在招商过程中，应严格按照规划比例及落位进行招商，并随时计算已招客户的业态占比情况。

　　1、招商中业态比例及分布管理要素

　　2、招商中业种分布管理要素

　　3、招商中品牌管理要素

　　4、招商标准管理要素

　　核心内容八、招商目标品牌管理要素

　　目标品牌的所属业态应在商业地产业态规划业态的范围内，购物中心的业态一般分为零售、餐饮、娱乐、生活配套等方面，我们在确定目标品牌时，首先将以上业态划分为业种，并依据每个业种将该业种的同档次的排名前列的品牌筛选出来，作为招商目标品牌。

　　1、目标品牌在业态配比范围内

　　2、符合购物中心的整体定位

　　3、如何确定目标品牌

　　4、规划确定目标品牌

　　5、品牌资源库怎样建立

　　6、目标品牌确定

　　7、品牌落位原则是什么

　　8、符合业种分布原则是什么

　　9、知名品牌带动原则是什么

　　10、品牌匹配原则是什么

　　核心内容九、主要业态选址物业要求与实战分析

　　商业地产经营最注重的是地气和人气，地气主要看区域内有没有商业氛围，同时这种商业氛围对商户所经营的商品合不合适，人气则主要指其经营的地方有没有客流，同时这些顾客是否有购买商品的心理动机。因此，店址选得好，开店几乎成功了一半。那么，商户该如何选址？什么是商户对商业地产的核心需求呢？对不同的商业业态选址，共性又有哪些？

　　1、 百货选址及对物业的要求

　　2、 大型超市及对物业的要求

　　3、 电器广场及对物业的要求

　　4、 建材装饰市场及对物业的要求

　　5、 家私家具广场及对物业的要求

　　6、 书城及对物业的要求

　　7、KFC、麦当劳选址要求

　　8、北京华联大型综合超市展店标准

　　9、北京华联流行百货展店标准

　　10、天虹选址要求

　　11、电器连锁（苏宁、五星）选址要求

　　12、国美电器选址要求

　　13、茶坊、酒吧选址要求

　　14、火锅店选址要求

　　15、经济型酒店选址要求

　　16、咖啡店选址要求

　　17、普通餐厅、快餐连锁选址要求

　　18、一般服饰、礼品、运动品牌等专卖店选址要求

　　19、电影院及对物业的要求

　　20、运动品牌及对物业的要求

　　第二讲  商业地产项目的营运管理

　　没有商家进驻对于商业地产来说是可怕的，意味着项目的流产；但是如果没有主力商家入驻，那么商场就失去了和同类项目的竞争力，所以商业地产必须要足够的商家和主力店，因为这些是吸引顾客前来光顾的最大顺服力，也是商场提升自己品牌及租金的有利因素。靠什么才能使购物中心在激烈竞争的市场上独树一帜呢？不同的购物中心可能有自己不同的答案。有的购物中心认为是商品。但在今天，仅仅靠优良的商品质量已不能吸引更多的顾客，因为，在商品日益丰富的今天，商品不是顾客做出购买决策的唯一依据，况且各购物中心之间商品的差距正在逐步缩小、日趋一致。

　　购物中心再没有别的办法了吗？如果市场上的所有购物中心都提供同样高质量的商品，又都向顾客提供同样的让利折扣，都是同样的广告投入，那么一家购物中心如何才能脱颖而出呢？出路就在于塑造一个强势购物中心企业并长久管理它！但塑造并管理好一个购物中心最薄弱的环节在哪里呢？实践证明，是顾客服务，即增值销售。因此，全方位服务是二十一世纪塑造强势购物中心，从而获得竞争优势，保持长期发展的最有效手段，树立这种理念并建立全方位服务管理体系也就成为当今购物中心一个急迫的任务。

　　核心内容一、购物中心全方位服务

　　1、购物中心全方位服务这个概念都包括哪几方面的内容

　　2、购物中心全方位服务体系最基本的任务是是什么

　　3、购物中心全方位服务体系应包括哪几个部分

　　◇以顾客服务为导向的购物中心文化

　　◇购物中心的顾客服务机构

　　◇购物中心顾客服务项目及实施

　　■案例互动分析学习

　　核心内容二：购物中心顾客服务分类及服务项目

　　1、购物中心按售货过程的阶段分类有哪些

　　2、购物中心从投入的资源分类有哪些

　　3、购物中心怎样按顾客需要分类

　　4、购物中心服务的形式多种多样较常见的服务项目有哪些

　　核心内容三：购物中心优质服务的基本原则

　　现代市场竞争中，许多企业在商品质量、功效、技术、价格等方面愈来愈相似，市场竞争焦点愈来愈集中在企业提供的服务上。服务质量的高低、服务项目的多少，往往成为企业市场竞争成败的关键。加强服务管理，提高服务水平，是企业创造更多销售促进机会、争取顾客购买、提高市场占有率、增强竞争力的重要手段之一。

　　1、购物中心服务于商品销售

　　2、购物中心如何提供商品的配套服务

　　3、购物中心如何实施跟踪服务

　　4、购物中心对注意现场服务管理有哪些具体要求

　　5、购物中心的服务标准化和制度化是什么

　　6、为什么购物中心现场营业员要学会善解人意揣摩顾客心理

　　■案例互动分析学习

　　核心内容四：如何提高购物中心服务意识

　　如何提高购物中心的服务意识时，首先应该提出问题购物中心服务应该怎么做？如何更好的服务购物中心客户？我们需要比客户更了解客户，更清楚其产品的定位，购物中心要加强主动服务意识，不要等客户来要某样东西时才想到应该请同事帮忙快点做好，不要给购物中心客户不想要的东西，购物中心要了解客户的需求，因为每一个客户的需求都会不一样；一定要高效的完成答应客户的承诺，这首先应为自己争取到足够的时间，保证提供给购物中心客户任何资料的准确性。

　　问题1、为什么说购物中心要积极主动服务客户

　　问题2、为什么说购物中心要做好常规服务再做增值服务

　　问题3、为什么说购物中心要不断的进步不断的提供更好的服务

　　问题4、为什么说购物中心客户服务人员是客户服务中心的重要组成要素

　　问题5、为什么说购物中心要预先考虑顾客需求

　　问题6、为什么说购物中心质量的好坏由顾客说了算

　　问题7、为什么说购物中心要尽可能的为顾客提供方便

　　问题8、如何看待购物中心顾客的期望和需求额外的服务

　　问题9、为什么说购物中心如何满足顾客的尊容感和自我价值感

　　问题10、对于顾客群体来说对的满意度通常由几方面要素组成

　　问题11、购物中心店内特色是什么

　　问题12、购物中心购物环境是什么

　　问题13、购物中心优质服务具体内容是什么

　　■案例互动分析学习

　　核心内容五：如何以服务竞争胜出

　　目前很多购物中心都仍忽视竞争的另一大焦点-服务竞争。作为购物中心内部营销管理的重点，提高服务质量成为购物中心求胜的长久之计，同时提高服务质量也是在客流大幅增加后需要做的第一项重要工作。

　　购物中心要激发员工为顾客服务的积极性，并逐步在企业内部塑造一种新的以服务为导向的文化氛围，使全体员工都成为具有顾客意识和服务导向的服务人员，从根本上提高服务质量，最终提高企业的市场竞争能力。

　　1、购物中心怎样做好现场员工培训

　　2、购物中心怎样做好现场员工激励

　　3、购物中心怎样做好现场员工沟通

　　■案例互动分析学习

　　核心内容六：购物中心顾客满意度

　　问题1：购物中心如何在日趋激烈的竞争环境中站稳脚跟

　　问题1：购物中心如何在强手林立的商圈中独占鳌头

　　问题1：购物中心如何积极引进知名品牌，提高自身整体形象

　　问题1：购物中心如何提高优质的服务，贴心温馨的服务，专家式的服务

　　问题1：购物中心如何创高，创新

　　■案例互动分析学习

　　核心内容七：购物中心打造VIP特色服务

　　在购物中心竞争激烈的时下，各购物中心对VIP顾客的争夺日趋激烈，各购物中心的服务也越来越高端与个性化。VIP服务从无到有，从简约到尽显尊贵也正反映顾客需求的不断提升，其所要求的服务理念也逾为人性化。在以往的购物中心VIP服务中，项目主要包括VIP折扣、消费卡积分，生日短信祝福等形式，这类服务形式重点对VIP顾客和普通顾客进行了区分，凸出VIP顾客个体的尊贵独享。

　　在此类形式的实施初期，往往会取得比较惊艳的效果，但随着时间的流转，顾客消费心态也会逐步产生变化，对于雷同的服务常会感到疲乏甚至厌倦。

　　1、购物中心对顾客长期消费心理需求与把握

　　2、购物中心如何接受机遇与挑战并存

　　3、购物中心营运管理如何从于细节处做起

　　■案例互动分析学习

　　核心内容八：如何在购物中心物业中体现五星服务

　　购物中心要保持良好的业绩，除了要适时调整定位，改善硬件条件外，同时要全面提高服务水平。这其中包括甄选高素质商铺，以保证较高的经营服务水平，但更为重要的是通过一流的物业管理服务，为租户提供一流的经营环境，为顾客提供一流的购物环境，使优质服务成为企业可持续发展的核心竞争力。

　　1、购物中心物业管理优质服务的含义

　　2、购物中心物业管理服务提升的工作重点

　　3、购物中心物业管理服务提升必须树立的管理理念

　　4、为什么购物中心要明确物业公司的工作以客户为中心

　　5、购物中心一线员工怎样每天面对商户

　　6、为什么购物中心要多开展员工培训

　　7、为什么购物中心要推出一站式服务

　　8、为什么购物中心要加强信息沟通及时有针对性的提升工作质量

　　9、为什么购物中心要建立月度最佳员工的评选制度

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

　　【时间地点】2014年5月24-25日   成都（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】人民币4800元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

　　【5月最新房地产培训课程】

　　5月最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2014年房地产培训计划】

　　2014年房地产培训计划下载（近700场房地产专业课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_3339.html

　　（含：商业地产、工程管理、规划设计、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、税务筹划、人力资源、客户关系、企业战略、项目管控、标杆专题、楼盘考察、投融资管理、精装修管理、旅游地产、养老地产、工业地产等）